“Pila de ventas” es una jerga para la tecnología/software que los vendedores necesitan para hacer su trabajo y comunicarse eficazmente con los clientes potenciales. Tener las herramientas adecuadas en su pila es la mejor manera de apoyar a sus representantes, para que puedan hacer su mejor trabajo.
Para determinar lo que necesita en su pila, comience por examinar su proceso de ventas. En HubSpot, utilizamos la Metodología de Ventas Entrantes para ayudarnos a enmarcar nuestro proceso de ventas. Ve cada acción que el vendedor tomará (Identificar, Conectar, Explorar, Aconsejar) en relación con dónde está el comprador en su proceso (Conciencia, Consideración, Decisión).
El resultado de encontrar al comprador donde están – con un enfoque adaptado a sus necesidades – es que ese prospecto se mueve de extraño a oportunidad y finalmente cliente de una manera sin fricciones.
Piense en cada parte de su proceso de ventas e identifique dónde podría optimizar los procesos o hacer la vida de sus representantes más fácil con la tecnología adecuada.
Para ayudarle a empezar, hemos reunido una lista de los principales tipos de tecnología que deberían estar en la pila de cada equipo de ventas. ¿Ve algún hueco en su pila?
1. CRM
Su CRM es la columna vertebral de su equipo de ventas, y probablemente su empresa. Los CRM facilitan la creación de relaciones con sus clientes potenciales, aceleran su ciclo de ventas y mantienen a su equipo organizado y centrado en los objetivos.
El comercializador de crecimiento sénior de HubSpot, David Ly Khim, describe los CRM de esta manera: “CRM, o gestión de relaciones con los clientes, es una estrategia que las empresas utilizan para realizar un seguimiento de las relaciones con los clientes desde antes hasta después de la venta. Una base de datos CRM es un software que almacena información sobre las interacciones de clientes y posibles clientes con los empleados.”
Khim continúa: “Se realiza un seguimiento de los puntos de contacto de marketing y ventas (incluidos el correo electrónico, el teléfono, el sitio web, el chat en vivo y las redes sociales), lo que proporciona a los empleados orientados al cliente un contexto detallado sobre la actividad y los comentarios de un cliente”.
Bastante importante, ¿verdad? Por eso es crucial elegir el correcto. Al seleccionar un CRM, pregúntese:
- ¿Por qué estamos invirtiendo en CRM?
- ¿Qué desafíos operativos de negocio necesitamos resolver?
- ¿Qué procesos nos faltan que debemos implementar?
- ¿Cuántas personas espero usar el CRM?
- ¿Cuánta información de clientes tenemos?
- ¿Con qué otro software utilizamos con el que debe integrarse el CRM?
- ¿Cuánto presupuesto tengo?
Tenga en cuenta sus respuestas a estas preguntas mientras está buscando CRM potenciales y sepa cuáles son innegociables.
Ejemplos de un CRM
HubSpot CRM
- Precio: Gratis
- Acerca de: Todo lo que necesita para organizar, rastrear y nutrir clientes potenciales. Podrá sgestionar su canalización, realizar un seguimiento automático de cosas como las interacciones de los clientes a través del correo electrónico o las redes sociales, sincronizar con Gmail o Outlook para capturar cada reunión en tiempo real y facilitar cada parte del proceso de ventas.
2. Habilitación y automatización de ventas
Las ventas solían ser increíblemente manuales. Hoy, no tiene que ser.más que eso, no debería serlo. Cuando revise cada parte de su proceso de ventas para identificar brechas en su pila de ventas, asegúrese de que está mirando qué procesos puede automatizar. Es posible que su CRM pueda ayudar con parte de esta automatización.
Antes de comprar un software independiente, consulte con su persona de soporte de CRM para ver si hay una característica que puede agregar a su software existente. Estas son algunas áreas en las que la habilitación de ventas puede ayudar a su equipo a vender mejor:
Correo electrónico
Hay una razón por la que el correo electrónico es el principal medio de comunicación que nos vendedores. De hecho, el 86% de los profesionales de negocios prefieren el correo electrónico a cualquier otro tipo de comunicación en el trabajo. Esto significa que es el primer inmueble de optimización.
Por ejemplo, Sales Hub ofrece secuencias de correo electrónico, lo que le permite personalizar y automatizar los correos electrónicos de seguimiento a sus clientes potenciales. Cree plantillas de correo electrónico dentro de su CRM y personalícelas para reducir su tiempo de respuesta.Y realice un seguimiento de su rendimiento de correo electrónico fácilmente para una optimización y mejora más rápidas.
Prospección/Generación de plomo
La prospección es donde va la mayor parte del tiempo de un representante. Esto lo convierte en otro gran candidato para la automatización. Utilice una plantilla de correo electrónico que tenga un enlace de programación y permita a sus clientes potenciales optar por una reunión en sus propios términos.
Chat en vivo
¿Un cliente potencial se queda en la página de precios o características? Interactúa con ellos en el momento mediante mensajería directa. Solo asegúrate de usar criterios de filtrado para asegurarte de que tus chatbots te están dando los clientes potenciales más calificados posibles.
Contenido
El contenido es una herramienta poderosa en el arsenal de un vendedor. Un caso práctico bien dirigido o una entrada de blog oportuna pueden dar a un campeón prospecto lo que necesitan para convencer a un ejecutivo cauteloso. Para asegurarse de que está aprovechando al máximo sus mejores casos de uso, realice un seguimiento del uso en su CRM y use esos datos para identificar y ponerse en contacto con posibles clientes de funciones de blog o casos de caso.
Informes
Estandarice los KPI a los que se llevará a cabo su equipo y automatice el seguimiento de esos números en su CRM o software de informes. Los KPI comunes son:
- Tasa de adquisición de clientes
- Número de llamadas
- Número de correos electrónicos
- Tasas de venta más altas/ventas cruzadas
- Tamaño medio de la oferta
- Tasa de conversión
Realice un seguimiento de esta información y esté listo para pivotar u optimizar su estrategia como sugieren los datos.
Ejemplos de software de habilitación de ventas
Gong.io
- Precio:Disponible bajo petición
- Acerca de: ¿Quieres visibilidad de las conversaciones de tus clientes? Quizá quieras a Gong. Este software de habilitación de ventas se integra con su CRM para analizar las llamadas de marcado y profundizar en lo que separa a los grandes representantes de los buenos.
Zoho Analytics
LeadGnome
- Precio:Basado en el volumen de respuesta
- Acerca de: Otro que se integra con su CRM para darle una idea de los correos electrónicos que su equipo está enviando. LeadGnome le permite proteger su valiosa base de datos de información de clientes potenciales y clientes, utilizar potentes flujos de trabajo, minimizar las llamadas a la API y más allá.
3. Programación
Despídete de los correos electrónicos de ida y vuelta y haz que programar reuniones sea muy fácil con el software o aplicación de programación de citas adecuado. ser fantasma. Hemos enumerado algunos buenos ejemplos a continuación, pero encontrar una lista más completa de aplicaciones de programación de citas aquí.
Ejemplos de programación de software
Herramienta de Reuniones de HubSpot
- Precio: Gratis
- Acerca de: Usa con tu CRM gratuito de HubSpot para invitar a los clientes potenciales a programar reuniones en tu calendario, sincronizar con tu calendario de Google u Office 365, enviar enlaces de reuniones de grupo, incrustar enlaces de reuniones en tu sitio, e incluso configurar enlaces de reunión round-robin para que los clientes potenciales tengan el opción de hablar con un representante que tenga la disponibilidad más abierta.
Calendly
- Precio: Básico, Gratis; Premium, $8/mes; Pro, $12/mes
- Acerca de: Conéctate con hasta seis de tus calendarios para comprobar automáticamente la disponibilidad. Calendly también tiene una función de programación round robin y ofrece a los usuarios la capacidad de hospedar a varios invitados en el mismo evento. Calendly también tiene una función de búfer fresco que le permite agregar tiempo adicional antes y después de eventos.
4. Demostraciones
Tal vez el tono perfecto no existe, pero el software de presentación adecuado puede acercarte bastante. Asegúrate de que sea fácil de usar (es decir, no requiere que un diseñador ajuste la ortografía en una de tus diapositivas), fácilmente compartible y compatible en todos los dispositivos.
También es importante pensar en presentaciones fuera de las diapositivas que compartirás. El video es el mejor amigo de un representante y bastante grande para su empresa, ya que no tienen que tener enormes presupuestos de viaje para que usted cara a cara con los clientes potenciales.
Ejemplos de software de demostración
Prezi
- Precio: Estándar, $7/mes; Además, $19/mes; Premium, $59/mes
- Acerca de: Convierte tu congestionado PowerPoint en una presentación dinámica con Prezi. Obtendrás 100 plantillas, la capacidad de agregar movimiento a tus diapositivas y funcionalidad colaborativa que permite que hasta 10 personas trabajen en tu Prezi a la vez. Además, Prezi es compatible con escritorios PC y Mac, así como con iPhones, iPads y dispositivos Android.
Zoom
- Precios:Básico, Gratis; Pro, $14.99/mes/anfitrión; Negocios, $19.99/mes/anfitrión; Enterprise, $19.99/mes/host (mínimo de 50 hosts)
- Acerca de: Reuniones, seminarios web, salas de conferencias, sistemas telefónicos y mensajería multiplataforma y uso compartido de archivos : Zoom tiene todas sus necesidades de presentación y colaboración cubiertas. Comparta su pantalla con los clientes potenciales, disfrute de videoconferencias nítidas y prepárese para una experiencia de presentación perfecta.
5. Cierre/Firma E
Saber cuándo alguien ha recibido su contrato, leerlo y firmarlo puede atener un tiempo valioso de su ciclo de ventas. El uso de una herramienta de firma electrónica permite a todos firmar digitalmente, por lo que pierde menos tiempo esperando a que los compradores … bueno, pasar 10 minutos tratando de recordar cómo utilizar su impresora/ escáner de oficina.
Ejemplos de software de cierre/firma electrónica
PandaDoc
- Precio: eSign Team, $25/mes; Negocios, $49/mes por usuario; Enterprise, disponible bajo petición
- Acerca de: Cree, envíe, realice un seguimiento y eSign propuestas, presupuestos y contratos, todo desde su CRM. Ahorrará tiempo con plantillas personalizadas, combinará datos cruciales en el documento y hará un seguimiento del progreso del documento en tiempo real.
DocuSign
6. Comunicación del equipo
La mayor parte de esta lista se ha centrado en su comunicación con el cliente, que es como debería ser. Pero es importante no olvidar la tecnología que agiliza su comunicación con sus compañeros de trabajo.
No es ningún secreto que la mayoría de los vendedores viven en su bandeja de entrada, pero hay herramientas que pueden hacer que la comunicación, el intercambio de conocimientos y el análisis competitivo u objetable sean mucho más fáciles entre los equipos.
Ejemplos de software de comunicación en equipo
Flojos
- Precio: Gratis; Estándar, $6.67/mes/usuario activo; Además, $12.50/mes/usuario activo
- Acerca de: Slack es un software de colaboración inmerso en canales y oportunidades para mensajes directos. Organice sus canales por equipo, proyecto, cliente o algo más por completo. Inicie hilos dentro de esos canales para llevar una conversación más lejos. Slack también ofrece compartir archivos integrados, capacidad de llamadas de voz o video, e integración de CRM que convertirá tus conversaciones de Slack en tareas y notificaciones de HubSpot.
Su pila de tecnología debe ser tan única como su negocio. Analice cada parte de su ciclo de ventas para definir qué tecnología necesita para aumentar el rendimiento y aumentar los ingresos. Para obtener más información, consulte nuestra Guía definitiva de automatización de ventas.
