¿Qué es un plan sin una estrategia?
Como dice el economista y gurú de la estrategia empresarial, Michael Porter, “la esencia de la estrategia es elegir lo que no debe hacer”.
Con la planificación estratégica,las empresas identifican sus fortalezas y debilidades y eligen qué no hacer y qué oportunidades deben buscarse. En las operaciones de ventas, tener una estrategia claramente definida ayudará a su organización a planificar el futuro, establecer metas y alcanzar objetivos.
Entonces, ¿cómo se inicia la planificación estratégica? Comenzará con modelos y herramientas de planificación estratégica.
Modelos de Planificación Estratégica
La planificación estratégica se utiliza para establecer metas y prioridades a largo plazo para una organización. Un plan estratégico es un documento escrito que describe estos objetivos.
No confunda la planificación estratégica y la planificación táctica. La planificación estratégica se centra en los objetivos a largo plazo, mientras que la planificación táctica se centra en el corto plazo.
Estos son algunos modelos de planificación estratégica que puede utilizar para empezar.
1. El cuadro de mandos equilibrado (BSC)
El cuadro de mandos equilibrado es un modelo de planificación estratégica que le ofrece una visión general de su estrategia. Comience reflexionando sobre las áreas de misión, visión y enfoque estratégico de su organización. Los mapas estratégicos se utilizan para visualizar cada objetivo.
Fuente: Balanced Scorecard
Este modelo de planificación estratégica puede ayudar a las empresas a desarrollar un enfoque de cliente. Los creadores del cuadro de mandos equilibrado, el Dr. Robert Kaplan y el Dr. David Norton, dicen que las preocupaciones de los clientes se dividen en cuatro categorías: tiempo, calidad, rendimiento y servicio, y costo.
Dicen: “Para poner el cuadro de mandoequilibrado a trabajar, las empresas deben articular los objetivos de tiempo, calidad, rendimiento y servicio y luego traducir estos objetivos en medidas específicas”. Esta es solo una forma en que se puede utilizar el cuadro de mandos equilibrado: este modelo también se puede aplicar a diferentes áreas del negocio, como ventas, marketing y operaciones.
2. Objetivos y resultados clave (OKR)
Este modelo de planificación estratégica se desglosa en objetivos y resultados clave. Las organizaciones determinarán de tres a cinco objetivos y, a continuación, enumerarán de tres a cinco resultados clave por debajo de cada objetivo.
Para evaluar el éxito de cada resultado clave, se miden con una puntuación entre 0 y 1 o 0-100%. A continuación se muestra un ejemplo de OKR para una organización de ventas.
Fuente: Ejemplos de OKR
Hay una manera fácil de llegar a sus objetivos y resultados clave. Cuando cree objetivos, recuerde la palabra “objeto”:
- O: Objetivo
- B: Refuerzo
- J: Judicious
- E: Exacto
- C: Claramente comprensible
- T: Tangible
Y cuando se te ocurran tus resultados clave, piensa en la palabra “resultado”:
- R: Alcanzable
- E: Exponente
- S: Significativo
- U: Comprensible
- L: Limitado a números
- T: Rastreable
3. Teoría del Cambio (TOC)
La teoría del cambio es un método de planificación estratégica que requiere que pienses hacia atrás e identifiques las condiciones que son necesarias para alcanzar tus metas. La teoría del modelo de cambio se utiliza cuando:
- Fijación de objetivos
- Construir un equipo
- Planificación de una iniciativa
- Desarrollar un plan de acción
Aplique este método siguiendo los pasos que se indican a continuación:
- Identificar objetivos a largo plazo.
- Hacia atrás mapea las condiciones previas necesarias para lograr tu objetivo. Explicar por qué son necesarios.
- Identifique sus suposiciones básicas sobre la situación.
- Determine las intervenciones que su iniciativa cumplirá para alcanzar sus metas.
- Elaborar indicadores para evaluar el rendimiento de su iniciativa.
- Escriba una explicación de la lógica detrás de su iniciativa.
Fuente: Universidad de Wageningen e Investigación
Herramientas de Planificación Estratégica
- Análisis SWOT
- Las cinco fuerzas de Porter
- PestLE Análisis
- Visión
- Marco VRIO
1.
Análisis SWOT
El análisis SWOT es una herramienta de planificación estratégica y acrónimo de strengths, weaknesses, opportunities y threats. Se utiliza para identificar cada uno de estos elementos en relación con su negocio.
Esta herramienta de planificación estratégica le permite determinar nuevas oportunidades y qué áreas de su negocio necesitan mejorar. También identificará cualquier factor o amenaza que pueda afectar negativamente a su negocio o al éxito.
2. Las cinco fuerzas de Porter
Utilice las Cinco Fuerzas de Porter como una herramienta de planificación estratégica para identificar las fuerzas económicas que afectan a su industria y determinar la posición competitiva de su negocio. Las cinco fuerzas incluyen:
- Competencia en la industria
- Potencial de nuevos participantes en la industria
- Poder de los proveedores
- Poder de los clientes
- Amenaza de productos sustitutivos
Para obtener más información, consulta esta guía completa sobre el uso de las Cinco Fuerzas de Porter.
3. Análisis PESTLE
El análisis PESTLE es otra herramienta de planificación estratégica que puede utilizar. Significa:
- P: Política
- E: Económico
- S: Social
- T: Tecnológico
- L: Legal
- E: Medio ambiente
Cada uno de estos elementos permite a una organización hacer un balance del entorno empresarial en el que están operando, lo que les ayuda a desarrollar una estrategia para el éxito. Utilice una plantilla de análisis PESTLE para ayudarle a empezar.
4. Visión
La visión es una estrategia de fijación de objetivos utilizada en la planificación estratégica. Ayuda a su organización a desarrollar una visión para el futuro y los resultados que le gustaría lograr.
Una vez que reflexiones sobre los objetivos que te gustaría alcanzar en los próximos cinco años o más, tú y tu equipo pueden identificar los pasos que debes seguir para llegar a donde te gustaría estar. A partir de ahí, puede crear su plan estratégico.
5. Marco VRIO
El marco VRIO es otra herramienta de planificación estratégica que se utiliza para identificar las ventajas competitivas de su producto o servicio. Se compone de cuatro elementos diferentes:
- Valor: ¿Proporciona valor a los clientes?
- Raridad: ¿Tienecontrol sobre un recurso o pieza de tecnología poco frecuente?
- Imitabilidad: ¿Puede ser fácilmente copiado por los competidores?
- Organización: ¿Su empresa tiene las operaciones y sistemas para capitalizar sus recursos?
Al analizar cada una de estas áreas de su negocio, podrá crear un plan estratégico que le ayude a satisfacer las necesidades de su cliente.
Con estos modelos y herramientas de planificación estratégica, podrá crear un plan estratégico integral y eficaz. Para obtener más información, consulte la guía definitiva para la planificación estratégica a continuación.