Mark Zuckerberg dijo una vez: “Muévete rápido y rompe las cosas. A menos que estés rompiendo cosas, no te mueves lo suficientemente rápido”.
Sin embargo, esa tendencia en las startups puede conducir a representantes de ventas quemados y a un negocio mal preparado para escalar.
Es por eso que el objetivo no debería ser crecer rápido, sino crecer mejor. Así que cuando experimentes un negocio lento, recuerda que lento y constante gana la carrera.
¿Cómo puede crecer mejor y experimentar un crecimiento deliberado?
A continuación, aprenderá por qué el negocio lento puede ser algo bueno y qué hacer cuando el negocio es lento para crecer mejor.
Negocio lento
Hay ocasiones en las que el negocio es lento para un departamento de ventas. Cada representante experimenta flujos y flujos en su canalización. Sin embargo, el negocio lento puede ser algo bueno para su personal. Cuando usted está experimentando un negocio lento, puede liberar su tiempo para abordar las debilidades y centrarse en la prospección y la conexión con posibles clientes potenciales.
¿Por qué el negocio es lento en este momento?
Su departamento de ventas puede estar experimentando un negocio lento por una variedad de razones. Por ejemplo, las vacaciones o las tendencias estacionales podrían hacer que sus representantes cierren menos ofertas. Si usted es propietario de una empresa que vende muebles de patio o accesorios de piscina, por ejemplo, tiene sentido que habrá momentos durante todo el año que son más lentos que otros.
Si puede predecir los períodos de negocio lento, puede preparar cosas para hacer que ayuden a su departamento a crecer mejor. Sin embargo, incluso si no puede predecir cuándo experimentará un negocio lento, puede usar la lista siguiente para ayudar a escalar su proceso de ventas.
Qué hacer cuando el negocio es lento
- Analice su CRM.
- Reúne nuevas pistas.
- Refinar sistemas y procesos.
- Estrategia para el futuro.
- Evite el agotamiento.
- Trabajar en el desarrollo profesional.
- Realizar un análisis competitivo.
- Haga una lluvia de ideas sobre nuevos productos o servicios.
- Realizar entrevistas con los clientes.
- Automatice su proceso de ventas.
- Establecer metas.
- Practicar estrategias de ventas.
- Colaborar con otros representantes de ventas.
1. Analice su CRM.
Durante los períodos de lento negocio, puede analizar los contactos en su CRM y examinar el rendimiento de su equipo de ventas.
Por ejemplo, los representantes de ventas pueden asegurarse de que sus datos de contacto estén completamente rellenados. ¿Tienen el tamaño de la empresa, la ubicación y la vertical de todos sus clientes potenciales o clientes? Estos detalles son importantes para cerrar acuerdos.
Como gerente de ventas, puede usar datos en su CRM para ver el rendimiento de su equipo. ¿Cuánto dura el ciclo de ventas típico para sus representantes? ¿Con qué frecuencia ganan las transacciones en comparación con los que están cerca?
Para ayudarle a supervisar el rendimiento de su equipo, puede crear un panel y realizar un seguimiento de las métricas, entre las que se incluyen:
- Métricas de ventas de actividad
- Métricas de ventas de tuberías
- Métricas de ventas de generación de clientes potenciales
- Métricas de alcance de ventas
- Métricas de ventas de conversión principal
- Métricas de ventas de canales
- Métricas de productividad de ventas
- Métricas de contratación e incorporación de representantes
- Métricas de adopción de procesos de ventas, herramientas y capacitación
Estos análisis le permitirán tomar decisiones para su equipo. Puedes usar CRM como el Centro de ventas de HubSpot para crear informes y paneles para el rendimiento de tu equipo.
2. Reúna nuevos clientes potenciales.
Como gerente de ventas, querrá trabajar con su equipo de marketing para generar clientes potenciales. Los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para asegurarse de que usted es lo más de la mente con su audiencia.
Caroline Forsey, escritora del Blog de Marketing de HubSpot, dice: “Sus equipos de marketing y ventas deben estar en estrecha alineación porque su comprador necesita ser comunicado y vendido a, donde y cuando quiera. Para deleitar realmente a sus clientes, es fundamental reducir la fricción mediante la implementación de una estrategia para alinear sus equipos de ventas y marketing”.
Aparte de trabajar con su equipo de marketing para documentar las brechas en el viaje del comprador y crear una persona de comprador juntos, sus representantes de ventas pueden trabajar en sus habilidades de prospección.Aunque lo más probable es que la prospección no sea la tarea favorita de un representante de ventas, es una de las más importantes. Sus representantes pueden enviar correos electrónicos calientes, usar las redes sociales para construir una relación con los posibles clientes y realizar investigaciones sobre posibles compradores.
3. Refinar sistemas y procesos.
Para vender con éxito, su equipo de ventas debe tener un sistema y un proceso refinados en su lugar. ¿Cómo realiza su equipo de ventas el seguimiento de sus clientes potenciales? ¿Cómo supervisan los acuerdos en su oleoducto?
Durante los períodos lentos, puede dar un paso atrás y analizar sus sistemas y procesos de ventas. Según Cambria Davies, gerente de producto de HubSpot, dice que “considera lo que está y lo que no está trabajando para tus representantes y prospectos para adaptar tu nuevo proceso a sus necesidades, por lo que más ofertas están cerradas y más clientes están encantados”.
Puede analizar su proceso de ventas observando a sus representantes. Hágase preguntas como: “¿Cómo se ven sus ofertas de principio a fin?” o “¿Cuánto tiempo transcurrió entre cada paso?” Una vez que haya mirado el proceso, considere lo que mueve a los prospectos de una etapa a la siguiente. Con una comprensión completa de su sistema de ventas, puede analizar lo que está funcionando y lo que no.
4. Estrategia para el futuro.
Para prepararse para el futuro, debe crear un plan de ventas. Si aún no tiene uno, su plan de ventas debe establecer estrategias de ventas específicas para su equipo, incluidos objetivos, tácticas, público objetivo y posibles obstáculos.
Por ejemplo, podría considerar los métodos de ventas que su equipo puede usar para cerrar más transacciones. ¿Cómo calificará su equipo a los clientes potenciales? ¿Cómo se compara su producto con la competencia? Responda a estas preguntas y desarrolle tácticas de ventas y estructura de equipo que configurarán a su equipo de ventas para el éxito.
Cuando el negocio es lento, es un buen momento para echar un vistazo a sus estrategias de ventas con el fin de planificar un crecimiento deliberado.
5. Evite el agotamiento.
Según un estudio reciente de Gallup de casi 7.500 empleados a tiempo completo, el 23% de los empleados reportaron sentirse quemados en el trabajo muy a menudo o siempre, y un 44% adicional reportó sentirse quemado a veces. Cuando los empleados sienten agotamiento, no solo su rendimiento se ve afectado, sino que también podría afectar su cultura laboral.
Asegúrese de que está comprobando con sus empleados para asegurarse de que los representantes no sufran de agotamiento. Cuando el negocio es lento, reevalúe lo felices que están sus representantes de ventas: ¿están hablando con sus mentores, tienen las herramientas adecuadas para el éxito, tienen metas más pequeñas y están motivados?
Si encuentra que algunos representantes de ventas están experimentando agotamiento, trabaje con ellos para solucionar el problema. Puede crear un plan de rendimiento, animarlos a tomarse un día libre u ofrecer más capacitación. Ser proactivo, especialmente durante períodos lentos de negocio, preparará a su equipo de ventas para el éxito.
6. Trabajar en el desarrollo profesional.
Cuando sus representantes de ventas tienen tiempo, es importante trabajar en el desarrollo profesional. Durante períodos de negocio lentos, tenga a sus representantes:
El desarrollo profesional ayudará a sus representantes a crecer, desarrollarse y ser más activos, comprometidos y productivos en sus funciones. Esto puede configurar a su equipo para el éxito y la felicidad a largo plazo y el aumento de los ingresos.
7. Realizar un análisis competitivo.
Cuando el negocio es lento, puede realizar un análisis competitivo de ventas para que sus vendedores puedan posicionar mejor su producto durante sus llamadas de ventas. Un análisis competitivo de ventas ayuda a sus representantes a aprender cómo se compara su producto con la competencia. Un análisis competitivo puede:
- Identificar lagunas en el mercado: Observe qué productos o servicios ofrecen los competidores. Hágase preguntas como: “¿Hay lagunas en sus ofertas?” y “¿Ofrecemos un producto o servicio para satisfacer esa necesidad?” Estas brechas pueden ayudar a su equipo de ventas a posicionar su producto.
- Descubre las tendencias del mercado: Si encuentras que un competidor tiene una oferta que no tienes, piensa en por qué. ¿Está surgiendo una nueva tendencia en su industria? Si es así, es posible que desee considerar cómo las nuevas tendencias encajarán en sus ofertas y/o interrumpirán su proceso de ventas.
Para realizar un análisis competitivo, puede responder preguntas sobre sus competidores como:
- ¿Cómo es su proceso de ventas?
- ¿Qué canales están vendiendo?
- ¿Por qué los clientes eligen no comprar les?
- ¿Cuáles son sus ingresos?
- ¿Cómo son sus programas o productos? ¿Trabajan con socios?
Durante los períodos de negocio lento, entender cómo se compara su producto con los competidores puede ayudarle a elaborar estrategias para el éxito y el crecimiento futuros.
8. Haga una lluvia de ideas sobre nuevos productos o servicios.
Los representantes de ventas tienen el mejor pulso sobre lo que está sucediendo con los clientes. En sus conversaciones, descubren orgánicamente lagunas en sus servicios y ofertas. Durante los períodos de lento negocio, utilice sus representantes de ventas y pídales que hagan una lluvia de ideas para su equipo de productos. ¿Qué productos o servicios faltan en sus ofertas? ¿Cómo puede su equipo de productos mejorar sus productos existentes?
Al hacer una lluvia de ideas con sus representantes de ventas, aprenderá más sobre sus clientes y cómo venderles. Además, esto puede ayudar a su equipo de ventas a crecer mejor.
9. Realizar entrevistas con los clientes.
Durante los períodos de negocio lento, pase tiempo aprendiendo sobre sus clientes. Realice entrevistas con los clientes y vuelva a interactuar con su audiencia. Esto puede hacer dos cosas: ayudar a su representante de ventas a entender su persona compradora y ayudarle a recopilar historias de clientes.
Recopilar historias de clientes también es útil para crear casos prácticos y testimonios para sus representantes de ventas.
Para realizar entrevistas con los clientes, primero deberá ponerse en contacto con los clientes. Encuentre clientes que hayan encontrado el éxito con su producto y envíeles un correo electrónico rápido introduciendo la idea. Si están abiertos a la idea, tendrás que escribir preguntas de entrevista, realizar entrevistas y recopilar sus historias en un formato digerible y distribuible.
Las preguntas de la entrevista podrían incluir algo como, “¿Cuáles fueron los principales puntos débiles de su proceso antes de usar nuestro producto?”, “¿Cómo ayuda nuestro producto a su equipo a alcanzar sus objetivos?” o “¿Cómo están alineadas nuestras empresas (misión, estrategia, cultura, etc.)?”
10. Automatice su proceso de ventas.
¿Sus representantes de ventas tienen suficiente de su proceso de ventas automatizado? Si no es así, los períodos de negocio lento ofrecen a sus representantes la oportunidad de generar plantillas y fragmentos de código que pueden ahorrarles tiempo durante los períodos de actividad.
Aja Frost, colaboradora del blog de ventas de HubSpot, dice que algunos procesos de tu ciclo de ventas que se pueden automatizar incluyen:
- El seguimiento
- Agregar oportunidades o clientes potenciales a su CRM
- Un largo ciclo de ventas
- Trabajar en cables fríos que no es probable que se conviertan
Dentro de su CRM, debe ser capaz de automatizar fácilmente el proceso de divulgación de representantes, correos electrónicos de seguimiento, registrar actividades de clientes potenciales, organizar y realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y ahorrar tiempo en su ciclo de ventas. Durante los períodos de lento negocio, utilice este tiempo para automatizar partes de su proceso de ventas.
11. Establecer metas.
Los representantes de ventas suelen operar con una cuota mensual o un objetivo de ventas. Sin embargo, estos no son los únicos objetivos que deben tener. Durante los períodos de negocio lento, desarrolla otros objetivos, entre ellos:
- Objetivos de mentor: Reúnase con un mentor una vez a la semana
- Objetivos de la actividad: Preguntas más preguntas sobre “¿Por qué?”
- Objetivos de la tasa de victorias: Cerrar una cierta cantidad de transacciones
- Objetivos incentivados: Implementación de bonificaciones
Incluso puede planificar promociones para ayudar a su equipo de ventas a alcanzar sus objetivos. Desarrollar objetivos más pequeños, como un número de llamadas telefónicas que los representantes deben tener con un prospecto o enviar más correos electrónicos de prospección cada semana, configura a su equipo para el éxito.Tómese el tiempo durante períodos de negocios lentos para desarrollar estos objetivos para sus representantes.
12. Practicar estrategias de ventas.
Una versión simplificada de las etapas de un ciclo de ventas incluye prospección, conexión, investigación, presentación y cierre.
Durante el negocio lento, pida a sus representantes de ventas que practiquen sus técnicas para estas etapas.
Los representantes pueden practicar la prospección mediante el uso de diferentes técnicas, incluyendo redes sociales, correos electrónicos calientes o personalización a través de la investigación.
También pueden conectarse haciendo más preguntas“¿Por qué?”durante la llamada exploratoria. ¿Por qué las preguntas incluyen: “¿Por qué este problema es una prioridad hoy?” o “¿Por qué no has abordado este problema antes?” Por qué las preguntas darán contexto a sus representantes y verán si este prospecto es un buen ajuste.
Los vendedores pueden repasar sus habilidades de investigación mediante el uso de diferentes plataformas para su investigación, incluyendo LinkedIn, redes sociales, o incluso comunicados de prensa. La investigación de comunicados de prensa dará a sus representantes de ventas una visión de lo que está sucediendo en la empresa y puede proporcionar temas de conversación durante una conversación de creación de relaciones.
Y pueden practicar la presentación probando el juego de roles o hablando en público. Si su empresa no ofrece oportunidades para esto, conéctese con colegas por su cuenta para configurar algo.
Por último, los representantes pueden practicar técnicas de cierre intentando varias maneras de cerrar acuerdos, incluidos cierres suaves, cierres sumptivos o cierres de ángulo agudo. Cada operación requerirá una técnica de cierre diferente. Un cierre suave es cuando usted establece los beneficios, sin hacer una demanda o solicitud repentina para cerrar el trato de inmediato. Un cierre sumptivo es cuando usted hace preguntas como, “¿Nuestro producto satisface sus necesidades?” o “¿Suena esto como que resolvería [punto de dolor]?” Por último, un ángulo agudo cerca es cuando cambias de dirección y atrapas a tu prospecto por sorpresa tratando de cerrar el trato.
13. Colaborar con otros representantes de ventas.
Colaborar con su equipo es una de las mejores maneras de crecer mejor. Durante los períodos de negocio lento, tiene tiempo para colaborar verdaderamente con sus representantes de ventas. Configure un programa de tutoría entre nuevos representantes de ventas y representantes experimentados.
El negocio lento puede ser algo bueno para su equipo de ventas. Puede utilizar este tiempo para crecer mejor y crear estrategias para aumentar sus ingresos en el futuro.
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