Los principales eventos de la industria tienen que ver con el entretenimiento, la motivación y la conexión, ¿no? Bueno, claro. Pero también son grandes oportunidades para que los vendedores construyan relaciones y generen ingresos.
Cada año, el evento INBOUND atrae a miles de profesionales de ventas y marketing a Boston (Hint: It’s happening in about two weeks, so click here to sign up). Son unos días imperdibles de networking, perfeccionando su nave de ventas y retocando el negocio.
¿Por qué los eventos, y INBOUND en particular, son una oportunidad tan increíble para presentar a las personas a su producto o servicio? Permítanme explicarles:
- Más de 21.000 asistentes: ¿Crees que tu industria o vertical no estará representada en INBOUND o que no podrás hacer que sea “vale la pena tu tiempo?” Piénsalo de nuevo. Asistir a cualquier evento de la industria es todo acerca de lo que lo hace. INBOUND ofrece un gran grupo de profesionales motivados preparados para mejorarse a sí mismos y a sus empresas.
- Se acerca el invierno: Al final del tercer trimestre (septiembre), los profesionales tienen un fuerte incentivo para apoyarse en una nueva forma de hacer negocios e impulsar grandes resultados antes de que el desplome de fin de año de muchas industrias experimenten. Utilice ese deseo para alentar a los clientes potenciales a tomar medidas y mejorar su flujo de trabajo o resultados con la ayuda de su producto/servicio.
- Eventos adaptados a todos los niveles de la organización: Encuentra contenido perfecto para colaboradores individuales, gerentes, directores, ejecutivos, socios, propietarios, agencias, influencers y más. Sea cual sea su rol o objetivo, INBOUND cura cuidadosamente los oradores y temas que resonarán con sus necesidades únicas.
¿Necesitas más pruebas?
“Cerré $9,000 de negocios en INBOUND.”
Mi colega Caroline Ostrander, gerente de servicios de HubSpot Freemium, es una gran fan áspera del cierre de negocios en INBOUND.
Ella dice, “INBOUND tiene un gran ambiente. Hago todo lo que puedo para que la gente venga. Los asistentes están motivados para hablar de negocios, y la comunidad es muy solidaria”. Ostrander continúa compartndo sus consejos para un ENTRANTE exitoso:
- Piensa fuera de tu canalización: “Usa tus conexiones para invitar a personas con las que normalmente no te conectarías. Inbound es un evento multifacético, por lo que hay muchos asistentes que están interesados en las ventas, el marketing o las pistas de socios. Pero coger el teléfono para invitar personalmente a la gente es un largo camino para conseguir que asistan al menos un día del evento”.
- Utilice sus conexiones: “Me gusta reservar reuniones con antelación, pero también llevar a la gente ad hoc, especialmente si han viajado mucho para una visita. Incluso si es una reunión de cinco minutos, se puede hacer mucho con un apretón de manos.
- Comparte lo que llevas puesto (Sí, en realidad): “Hay turbas de personas – muchas con naranja – así que, comparte una descripción de lo que estás usando para detectar fácilmente prospectos/ pistas que nunca has conocido antes. También es una buena idea establecer un lugar de encuentro fuera del camino o distintivo donde se identifiquen fácilmente”.
Usando estas estrategias, Ostrander cerró más de $9,000 MRR en un evento INBOUND. Pero lo entiendo, todavía necesitas más pruebas. No te culpo.
“Cerré $24,000 de negocios en INBOUND.”
Todd Hockenberry, coautor de “Inbound Organization” fue uno de los primeros socios en asistir a INBOUND en 2012. Lo vi sentado en un banco durante la última sesión del último día y le pregunté cómo lo había hecho.
Me dijo: “Dan, vine con tres prospectos y me voy a casa con tres clientes, y estoy exhausto”. Todd trabaja principalmente en los segmentos de fabricación e industriales. Cuando le pedí que compartiera sus mejores consejos para cerrar negocios en eventos como INBOUND, me dijo:
- Asistir a sesiones con clientes potenciales: “Si tienes clientes que prefieren un enfoque práctico, eventos como INBOUND son perfectos para eso. Muchos de mis prospectos necesitan ver y escuchar el mensaje de más de una persona, así que me gusta asistir a las sesiones con ellos para hablar de las cosas.
”
Usando estas estrategias, Todd cerró alrededor de $24,000 en INBOUND. De acuerdo, así que tal vez estés empezando a creer me, pero ¿qué pasa con otros eventos. ¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas que puede tomar para eventos de la industria que no son de INBOUND?
“Cerré $50,000 de negocios en un evento de la industria.”
El Gerente Senior de Cuentas de Trekk, Emilee Christianson, recuerda su éxito en el cierre de negocios en un gran evento de la industria. “Históricamente, aseguraríamos grandes oportunidades de hablar, conoceríamos grandes contactos y tendríamos conversaciones realmente productivas. Pero el ciclo de ventas, desde la introducción del evento hasta la llamada telefónica y, finalmente, la propuesta, fue simplemente demasiado largo. Las tasas de conversión no eran las que tenían que ser”.
Al ajustar el enfoque de su empresa, Christianson fue capaz de cerrar un cliente de $50,000 en su próximo evento, reduciendo el ciclo de ventas de su empresa a la mitad. Así es como lo hizo:
- Empresas de referencia cruzada que visitan su sitio web en contra de una lista de asistentes a la conferencia: Christianson revisó la lista de asistentes proporcionada en el sitio web de la conferencia y utilizó HubSpot Sales Hub para ejecutar esa lista contra los contactos que habían visitado la de su empresa Sitio web. Esto le permitió centrar los esfuerzos de divulgación de la conferencia en las perspectivas que estaban realmente interesadas en lo que tenía que ofrecer.
- Priorizar clientes potenciales en función de la actividad del sitio web: Una vez que haya utilizado el paso uno para crear una lista de empresas que son adecuadas para su producto /servicio, Christianson recomienda ordenar esa lista de clientes potenciales por el número de veces que una empresa ha visitado su sitio web o el número de páginas que ha visto (páginas vistas). Para maximizar sus esfuerzos una vez en la conferencia, Christianson centró los esfuerzos de divulgación en las perspectivas que habían visitado el sitio web de su empresa más de una vez.
- Investigar los objetivos y desafíos de estas empresas altamente calificadas: Christianson terminó con una lista de alrededor de 15 empresas altamente calificadas. Luego, usó datos en línea de sus sitios web, blogs, páginas de redes sociales y perfiles de empleados para entender todo lo que pudo sobre el estado actual de su negocio, las actividades recientes y los desafíos. Basándose en esta información, personalizó su introducción y enfoque a cada prospecto que conoció en el evento. Esto le permitió demostrar comprensión y construir una relación rápidamente.
- Preséntate: Cuando Christianson finalmente se presentó a estas perspectivas, ella no era sólo otra extraña sin rostro tratando de vender algo. Sus perspectivas reconocieron a su empresa, ya entendían los fundamentos de lo que podía ofrecer, y estaban interesadas en escuchar más. Ella recuerda: “Hacer una prospección cuidadosa antes del espectáculo hizo que la introducción y la conversación posterior sea mucho más fácil que en eventos pasados”.
- Seguimiento: El seguimiento oportuno y relevante fue clave para el equipo de Christianson después del evento. “No he perder el tiempo. No iba a dejar que la experiencia positiva que tuvimos en el evento se desvaneciera de la memoria”. Ella envió un correo electrónico de seguimiento esa noche. Se veía un poco como esto:
Hola [Nombre de la perspectiva],
Espero que hayas tenido un gran resto de la semana en la ACME Expo y que tus viajes de regreso fueron sin incidentes.
Realmente disfruté conocerte y aprender más sobre lo que [nombre de la empresa] tiene para ofrecer en el espacio [Industria].
Quería hacer un seguimiento de su oferta para presentarnos a la gente de su equipo de marketing. Sé que mencionaste que hay muchas cosas que estás trabajando para actualizar, y estoy pensando que con el lanzamiento de tu nueva aplicación, las estrategias para integrar la impresión y el móvil para aumentar el valor de ambos es una conversación oportuna para que exploremos.
Por favor, hágamelo saber lo que podemos hacer o proporcionar como un siguiente paso para ayudarle a hacer las introducciones apropiadas. Tal vez podamos hacer una llamada introductoria dentro de la próxima semana para iniciar la discusión.
Gracias de nuevo por su tiempo en la Expo. Estoy deseando volver a hablar con usted y su equipo pronto.
saludos
Emilee
¿El resultado? El equipo de Christianson cerró un negocio de $50,000 en cuestión de días. Cuando se le preguntó por qué cree que el trato se cerró tan fluidamente, respondió: “Al hacer el tipo correcto de investigación por adelantado, podría presentar una solución personalizada desde el principio. Mi enfoque no era el pitcheo – que estaba escuchando y ayudando “.
¿Quieres probar suerte en INBOUND 2018? Haga clic aquí para inscribirse en el evento del 4 al 7 de septiembre de 2018. Y encuentre una lista de otras conferencias de ventas aquí.
