Muchos vendedores no crean ni ganan nuevas oportunidades porque no saben lo suficiente sobre negocios. Creen erróneamente que es suficiente saber su producto o servicio para tener sólo un poco de ápice de ventas — sobre todo un guión ensayado para superar las objeciones.
El conocimiento del producto por sí solo podría haber sido suficiente en el pasado, pero hoy en día sus clientes de ensueño no están interesados en contratar solo a un vendedor.
Quieren a alguien que pueda ayudarlos a resolver sus desafíos empresariales. Están buscando un compañero que les ayude a visualizar un futuro mejor y guiarlos hacia él. Un vendedor que simplemente recita las características y beneficios del producto no es más valioso que un buen sitio web, y menos valioso que un video de YouTube realmente bueno. Tus clientes de ensueño quieren un asesor de confianza.
Para convertirse en un asesor de confianza, usted debe ser capaz de dispensar un excelente, consejos sólidos. Y para hacer eso, debes tener una perdiz empresarial: una comprensión de los principios generales de los negocios y la capacidad de usarlos para tomar decisiones empresariales reflexivas.
La escoria empresarial requiere tiempo y esfuerzo para adquirir, pero no necesariamente requiere dinero o un título de MBA de ivy League. Aquí hay siete maneras de mejorar la perspicacia de su negocio, seis de las cuales cuestan casi nada más que un esfuerzo consciente y consistente:
1) Leer libros de negocios y revistas
El primer paso para adquirir la asunción de negocios es dominar los conceptos fundamentales y el vocabulario de los negocios. Afortunadamente, ambos temas han sido investigados y escritos a fondo, y la información está disponible a un precio sorprendentemente bajo.
Los libros de negocios tardan años en escribir y representan miles de horas de investigación. Contienen la valiosa experiencia de los practicantes y teóricos, incluyendo las historias de sus éxitos y errores.
El costo de un libro de negocios es de solo unos $25. Si el autor pasó un año de trabajo completo escribiéndolo (2.080 horas), usted está pagando un poco más de un centavo por hora por su trabajo. ¡Esa es una increíble cantidad de valor por el precio!
Lea ampliamente y de una variedad de campos. Lea libros sobre marketing, liderazgo de gestión e incluso un libro o dos sobre finanzas. Lea biografías de líderes empresariales para comprender los desafíos que enfrentaron, cómo pensaron acerca de esos desafíos y las decisiones que tomaron para superarlos.
Además de libros de negocios, lea revistas como Fast Company, Harvard Business Review, Bloomberg Businessweek, Forbes, Fortune e Inc., todas las cuales le presentarán ideas útiles. Con el tiempo, se familiarizará con el lenguaje de los negocios y comenzará a entender muchos de los temas principales, ideas, tendencias y temas.
Descargue mi lista de lectura recomendada aquí.
2) Leer libros de no ficción que no tienen nada que ver con los negocios
Tanto como los libros de negocios y revistas le ayudarán a desarrollar la perspicacia de su negocio, puede obtener aún más información leyendo libros que no son de negocios. Leer ampliamente puede proporcionarle un montón de conocimiento situacional y un montón de ideas interesantes y útiles que le ayudarán a hacer conexiones.
Haría sin problemas en recoger libros como The Checklist Manifesto: How to Get Right or Better: A Surgeon’s Notes on Performance, ambos de Atul Gawande. Ninguno de los dos volúmenes se consideraría un libro de negocios, pero cada uno enseña lecciones valiosas que se aplican fácilmente a los negocios de todo tipo.
También se beneficiaría enormemente leyendo El genio de la bestia: Una visión radical del capitalismo de Howard Bloom o su obra magnum, The Lucifer Principle: A Scientific Expedition into the Forces of History. Ambos libros pueden enseñarte más sobre ventas y marketing que muchos otros libros que podrías leer, aunque ninguno de ellos se trata específicamente de esos temas. En cambio, se trata de la cultura y las necesidades profundas de los seres humanos. Son parte ciencia, parte historia, parte psicología y parte marketing.
Elige libros de no ficción que te interesen. Incluso los libros sobre temas que parecen estar muy lejos, como la historia y el arte, pueden ser muy útiles.Te prometo que encontrarás algo que se aplica a tu trabajo de ventas y algún concepto que te ayude a entender mejor el negocio.
3) Encontrar tutores de la empresa
Su empresa ofrece casi con seguridad formación gratuita y tiene recursos destinados al desarrollo de los empleados. Pero un recurso a menudo pasado por alto son sus compañeros de trabajo , en sus propios departamentos y en otros. A la mayoría de las personas les encantaría ayudarle a entender sus áreas de especialización mostrando lo que saben. Es posible que los tutores de la compañía no se ofrezcan formalmente, pero, oye, estás en ventas. Sabes que siempre hay una manera de conseguir lo que necesitas.
¿Necesita una mejor comprensión de los informes financieros? Vaya a sus departamentos de finanzas y contabilidad y pida al personal que le acompañe a través de los informes financieros de su cliente de ensueño y le diga lo que ven.
¿Necesita ayuda para entender cómo piensan las personas en las operaciones acerca de un determinado desafío empresarial? ¿Qué hay de adquisiciones, marketing o gestión ejecutiva? Pida a las personas de esos departamentos de su empresa que le digan qué hacen y cómo piensan. Solicite material de lectura que le dará un mayor nivel de comprensión. Luego pídales que se unan a ustedes para almorzar para discutir lo que han aprendido. No solo ganarás valiosa perspicacia empresarial, sino que también estarás creando relaciones con personas cuya ayuda puedas necesitar más adelante.
Encontrar y desarrollar tutores. Usted puede corresponder dándoles una educación en cómo funcionan las ventas. Créeme, estarán encantados de enseñar y aprender.
4) Obtener mentores
Probablemente tenga familiares, vecinos, amigos o conocidos que tengan experiencia en alguna área de negocios. Lo más probable es que estas personas estén felices de compartir su conocimiento y comprensión con usted, si usted lo pide.
Pídale a estas personas que lo guíen y lo eduquen en sus áreas de especialización. Probablemente se sallarán y se emocionarán para ayudarle. Encuentra dos o tres que conozcan una determinada área de negocio y rota tu hora de almuerzo del viernes entre estos nuevos mentores. Tome notas sobre lo que ha aprendido de sus experiencias, sus ideas más importantes y sus consejos para aprender más.
No seas tímido acerca de buscar ayuda. Siempre hay personas que están dispuestas a educarte. Sólo tienes que preguntar.
5) Deje que el cliente le enseñe su negocio
Sus clientes conocen sus negocios hacia atrás y hacia adelante y estarán encantados de enseñarle acerca de ellos.
Un cliente puede compartir con usted muchos aspectos de las operaciones de la empresa, incluyendo la contratación de empleados (recursos humanos); competir en los mercados (estrategia, marketing); servir a los clientes (operaciones, servicio al cliente); resultados financieros y preocupaciones (contabilidad, finanzas, estrategia); y la gestión y liderazgo de los empleados (gestión y liderazgo).
Aprender de sus clientes acerca de sus negocios es un MBA de una persona trabajadora. El conocimiento práctico y la experiencia que usted gana puede hacer mucho para ayudarle a crear valor para sus clientes de ensueño.
Además, sus clientes estarán agradecidos de que usted está tratando de entender sus negocios y mejorar su aspesión de negocio general. Esto se debe a que saben que su mejor comprensión puede ayudarlos a producir resultados mejores y más rápidos.
Haz una lista de preguntas que te gustaría hacer a tus clientes sobre sus negocios. Invite a los miembros de los equipos de clientes a almorzar y pregunte qué creen que es importante acerca de sus negocios.
Pasé la mayor parte de 10 años pidiéndoles a mis clientes que me enseñaran sus negocios. Pregunté sobre cada área de sus operaciones y les dije muy directamente que quería entender el negocio tan bien como lo hicieron. Más tarde, después de años de hacer preguntas, pude hacer preguntas que demostraron mi propia experiencia en el desarrollo en su organización.
6) Anota lo que aprendas
Llevar un registro de las lecciones que aprendes es una gran manera de educarte a ti mismo. Toma notas sobre ideas importantes, dónde y cuándo te familiarizaste con ellas, y riff sobre cómo tu nuevo conocimiento podría ser útil para ti y tus clientes.
El acto de escribir no solo te ayuda a recordar, sino que también te anima a pensar en lo que has aprendido. Y pensar, por supuesto, profundiza tu comprensión.
Si tomas notas en tu computadora o tablet, vuelve a ver tus notas, resalta diferentes pasajes y añade tus comentarios y pensamientos. Hacerlo le traerá mayor claridad y le ayudará a recordar lo que ha aprendido. Revisar lo que has aprendido una vez al trimestre no solo hará que lo que hayas aprendido sea procesable, sino que también te ayudará a generar nuevas ideas.
7) Obtener una educación formal
Esta es la única de las siete ideas que cuesta más que unos cuantos dólares — y si estás dispuesto a dedicar el dinero, el tiempo y la energía mental necesarios, la experiencia universitaria puede ser divertida, emocionante y extremadamente gratificante en la construcción de la perspicacia empresarial. Considere un MBA, clases de extensión, programas de certificados, una maestría en algún aspecto de negocios, o incluso una licenciatura.
Antes de que te presentes a tu primera clase, se te dará una lista de lectura. Así que para cuando llegues allí, habrás tenido tiempo para pensar en lo que has leído y ser capaz de discutir los temas cubiertos con tus compañeros de clase. No hay nada más estimulante que jugar con las ideas con un grupo de personas reflexivas que acaban de leer los mismos libros que tú.
¿No puede pagar un MBA? No te preocupes. Su universidad comunitaria local ofrece clases de negocios, finanzas, contabilidad, escritura y una serie de otras asignaturas, todas las cuales pueden mejorar su pérdida de negocios.
Y, por supuesto, si realmente trabajas las primeras seis formas de mejorar tu capacidad empresarial, tendrás el equivalente a un MBA informal.
Extracto de The Only Sales Guide You’ll Ever Need by Anthony Iannarino con permiso de Portfolio, una impronta de Penguin Publishing Group, una división de Penguin Random House LLC. Derechos de autor © Anthony Iannarino, 2016.
