Recientemente asistí a una charla junto al fuego con Ramit Sethi, asesor de finanzas personales y autor de New York Times Bestseller I Will Teach You To Be Rich. Sethi combina la psicología conductual, la investigación de mercado y las pruebas analíticas para profundizar en la mente de su público objetivo y los consumidores, y ha construido un negocio multimillonario en él.
Descubrí que las ideas que compartió con nosotros — sobre dominar el marketing, vender eficazmente y construir un negocio exitoso- eran demasiado buenas para no compartirlas.
Estas son algunas de sus ideas y ideas que me encontré anotando. Es posible que desee tomar notas demasiado 🙂
1) La gente tiene miedo de vender cosas.
Sethi comenzó su charla explicando que no empezó su blog para construir un negocio, no estaba en él para ganar dinero. Empezó porque quería ayudar a la gente. Pero cuando se dio cuenta de que había un potencial real para monetizar su idea, y que, de hecho, sería capaz de obtener un beneficio de ella, estaba nervioso por hacer el cambio.
“Tenía miedo de parecer un vendedor”, dijo. Y cuando empezó a cobrar por sus servicios, hubo un puñado de personas que se quejaron, “la minoría vocal”, los llamó. Pero a pesar de aquellos que reprendió a Sethi con manchas de retroalimentación negativa, la gente todavía estaba comprando! Sethi explicó que, cuando estás construyendo un negocio, no puedes dejar que los disidentes se interpongan en tu camino. Siempre es importante, enfatizó, digerir cada pieza de retroalimentación que recibas, pero no dejes que algunas voces negativas te persuadan de hacer algo que de otra manera resulta exitoso.
2) Las relaciones reales trivializan los precios.
Necesitas construir relaciones reales con las personas de tu lista de correo electrónico. No puedes pensar en ellos como meros contactos en tu base de datos o números en tus informes, tienes que pensar en ellos y hablar con ellos como personas reales. Sé gracioso. Cuéntale chistes. Ponga una foto de sí mismo desde quinto grado en su correo electrónico. Si no les gusta tu tono o tu estilo, Sethi dijo: “¿A quién le importa? Sal de mi lista. No es que vayan a comprar de todos modos.
El punto es que si puedes conectar con tus lectores a nivel personal y emocional y eres capaz de probar resultados para lo que estás vendiendo, el precio se volverá trivial. Además, añadió: “Los clientes que están listos para comprar, no les importa el precio. Se preocupan por el valor”. Así que no abaratas tu marca con un 50% de descuento si vas por un modelo de negocio de alta gama. Simplemente construye esas relaciones y gana su confianza.
3) La retroalimentación cualitativa es invaluable para su negocio.
Sethi explicó que hace una pregunta a sus lectores al final de la mayoría de sus correos electrónicos, y garantiza que si le escriben una respuesta, la leerá. “Hago esto porque es invaluable para mi negocio. ¿Y sabes por qué? Debido a que las respuestas que obtienes en un correo electrónico son muy diferentes de las respuestas que obtienes cuando envías una encuesta pidiendo comentarios”.
Sethi subraya la importancia de dejar las preguntas abiertas, permitiendo que sus lectores o sus clientes le ofrezcan cualquier comentario que quieran dar, porque estos son los pensamientos reales que están teniendo, en sus propias palabras, y eso es lo que usted debe estar prestando atención.
4) Los mensajes significativos captan la atención temprano.
“La mayoría del marketing que veo es bastante genérico”, señaló Sethi, preguntando cuánta copia de marketing en estos días consiste en palabras como “fácil”, “rápido” y “fiable”. ¡Esto no significa nada! Deberías estar respondiendo a las preguntas que las personas tienen cuando vienen a tu sitio web. Sethi dio un ejemplo: “Si escribes un ebook sobre algún tema técnico y vengo a tu sitio web y uno de tus puntos es que puedes leerlo en iOS, Android, tabletas… ¡Eso no me importa ahora! Sólo quiero saber si tu libro electrónico es mejor que el libro electrónico de ese otro tipo”.
Solo tienes tres segundos para captar la atención de tus visitantes: no lo desperdicies en información que no es absolutamente importante para ellos cuando llegan a tu sitio.
5) El idioma que usa su audiencia es el idioma en el que debe hablar con ellos.
Uno de los mayores factores que Sethi citó en su éxito de marketing fue el tono en el que habla a su público. Va más allá de tratarlos como personas reales– Sethi dijo que los trata como a sus amigos. Explicó que necesitas aprender el idioma de tu audiencia, entender cómo hablan de tu producto y los conceptos que lo rodean, y usar esas palabras para hablar con ellos.
Señaló que parte de su copia de marketing original para su libro le decía a la gente que esa lectura del libro les ayudaría a llegar a ser “financieramente alfabetizados”. Sethi declaró, sin embargo: “Pero, ¿quién quiere aprender a ser ‘financieramente alfabetizado’? Todo el mundo quiere aprender a ser rico”.
Usar su propio lenguaje y hablar a tu audiencia conversacionalmente te ayuda a generar confianza entre tus lectores, y les ayuda a mejorar y más voluntariamente interactuar contigo.
6) La sabiduría de marketing convencional no siempre es correcta.
Sethi explicó que la sabiduría de marketing convencional dice que los correos electrónicos de marketing y la copia de la página de destino deben ser cortos y sucintos para ser eficaces. Pero está escrito correos electrónicos de 10-30 páginas, y señaló que su página de ventas más larga es de 57 páginas. (Sí, yo tampoco podía creerlo.) Sin embargo, tiene un buen punto al decir: “Si escribes correos electrónicos de 10 a 30 páginas o copias de ventas de 57 páginas, ¿quién lo lee? Sólo los compradores.” En otras palabras, si estás escribiendo para las personas adecuadas, están interesados en lo que estás diciendo y cada palabra les importa.
Sethi también mencionó que la mentalidad de la startup en estos días es a menudo “simplemente darles lo que necesitan lo más rápido posible”, a lo que Sethi responde, “ralentizarlo”. Necesitas que tus posibles compradores vean los resultados antes de que vean una página de ventas. Tu primer correo electrónico no debería ser un lanzamiento de ventas, y necesitarás más de un correo electrónico para venderles. No apresure a la gente a través del ciclo de compra – que necesita para mover sus clientes potenciales a través del embudo de ventas con el momento adecuado.
Estos son solo dos ejemplos de por qué es importante cuestionar la sabiduría convencional y encontrar lo que funciona para su negocio y su marketing.
7) La investigación de mercado y los datos son cruciales para un buen producto.
Antes de lanzar su producto Earn1K, Sethi y su equipo reunieron 100.000 puntos de datos para ayudarles a aprender más sobre su audiencia y obtener información sobre su potencial base de clientes para el producto. Explicó que le gusta comenzar con lo que él llama “investigación en la nube”, donde todo es de muy alto nivel y agrupas ideas en grandes cubos y descubres lo que no funcionará y lo que podría. Pero realmente tienes que empezar con el mercado.
“Soy lo suficientemente humilde como para saber que mucho de lo que creo que está mal”, dijo Sethi, explicando por qué la investigación de mercado es lo que realmente basa el desarrollo de su producto. Y una vez que usted consigue una visión profunda de su mercado, usted tiene que dar a la gente no sólo lo que quieren, sino también lo que necesitan. Tienes que darles algo que sea realista para ellos, pero luego entregar demasiado en eso y deleitarlos.
8) Resolver el valor de por vida (LTV).
Al principio de su charla, Sethi comenta que sólo vende a personas que están en su lista de correo electrónico. Incluso si alguien que no está en su lista le da una oferta muy atractiva y está dispuesto a pagar cualquier cosa por su producto, no se lo venderá. ¿por qué? “Yo vendo a largo plazo”, dijo.
Sethi también explicó que se niegan a vender sus productos de planificación financiera a cualquier persona con deudas con tarjetas de crédito. “Piénsalo. La pérdida de un pequeño pago realmente no me importa, pero ese pago hace toda la diferencia para esa persona en su situación”. Pero lo que es más importante, argumentó, estos no serían buenos clientes para su negocio.
Por lo tanto, la implementación de esta regla y la reducción de su mercado en realidad aumenta su tasa de conversión y resuelve para un mayor valor de por vida y éxito a largo plazo.”Piensa en para quién no es adecuado tu negocio”, recomienda, “y no cubras tus apuestas”.
9) Espere un fallo.
Este era bastante simple, pero se le rogó que se incluyera, dado que es cierto para todas las empresas. Sethi dijo: “Una de cada cinco cosas que intentamos va a fracasar”. Simplemente tienes que reconocerlo y averiguar cómo vas a manejar ese fracaso. Y sigue yendo desde allí.
10) Se trata de tu mentalidad.
Pensé que era la idea perfecta para terminar. Sele le preguntó qué lecciones ha aprendido de su madre, y haciendo referencia al fuerte matrimonio de sus padres, dijo: “Tienes que ir a hacerlo diciendo: ‘No hay otra opción. Vamos a hacer lo que sea necesario para que funcione. Y creo que eso también se aplica a tu negocio. Tienes que entrar con esa mentalidad para tener éxito”.
¿Qué opinas de los puntos de Sethi? ¡Comparte tus pensamientos a continuación!
Crédito de la imagen: ogimogi
