Desde mi punto de vista, como gerente de un equipo de ventas interno, una cosa sobre el desarrollo de ventas se ha vuelto cada vez más clara.
¿El proceso estándar para los SDR o BDE (como los llame su organización) de enviar correos electrónicos secuenciados, llamar, dejar mensajes de voz, enjuagar y repetir? Ya no funciona bien.
Ventas De SDR
SDR significa representante de desarrollo de ventas, un papel que comúnmente se desempeña en los equipos de ventas internos. Las personas en este rol se centran en la prospección saliente.
Antes de discutir cómo desarrollar habilidades críticas para los SDR, revisemos cómo la posición de SDR difiere de otros roles de ventas.
¿Qué hace un representante de desarrollo de ventas?
Muchos representantes de ventas se centran en cerrar transacciones para cumplir o exceder su cuota durante un período de tiempo determinado, y su rendimiento se mide por su capacidad para cumplir objetivos. En un rol de desarrollo de ventas, los representantes se centran en mover clientes potenciales a través de la canalización de ventas haciendo hincapié en la generación de clientes potenciales de calidad sobre el cierre de acuerdos individuales.
En el caso de los DES, el rendimiento exitoso se mide por la eficacia que son para mover clientes potenciales a través de la canalización de ventas. Con esta estructura de equipo, los DES a menudo reciben información de clientes potenciales de su equipo de marketing, y son responsables de calificar y nutrir a los clientes potenciales antes de presentarlos a los administradores de cuentas o representantes de ventas para aterrizar la venta.
Así que si usted es un SDR, aquí están las 10 mejores habilidades para centrarse en ganar o perfeccionar. Y si eres gerente, esto es lo que deberías estar enseñando a tu equipo.
Habilidades SDR
- Prospección de vídeo
- Alcance altamente personalizado
- Escucha activa y adaptabilidad
- Grandes mensajes de voz
- Resistencia
- Entrenadorabilidad
- Autoconciencia
- Organización
- Aprendizaje curioso
- Realtionship-building
1. Prospección de vídeo
“Prospección de vídeo” es una palabra de moda, pero en HubSpot, hemos visto grandes resultados. Mi equipo utiliza Vidyard, una herramienta fácil de usar que te permite crear vídeos rápidamente con tu cámara web y capturas de pantalla. Pero hay varias opciones por ahí, incluyendo Loom y Soapbox de Wistia.
Los SDR no necesitan ser maestros técnicos o estrellas de cine dignas de un Oscar para crear videos efectivos. Necesitan estar cómodos en la pantalla. Practique la creación de clips cortos y atractivos (no más de dos minutos) durante los cuales se presenta, entregue valor con una sugerencia rápida y pida programar una llamada.
Cuantos más videos hagas, más eficiente serás. Con el tiempo, deberías ser capaz de crear videos personalizados como si fueran correos electrónicos.
2. Alcance altamente personalizado
Siempre ha sido complicado para los DED equilibrar la cantidad y la calidad al prospección. Estoy viendo que el cambio de equilibrio — los representantes más exitosos en realidad están desacelerando, dedicando más tiempo a la divulgación y conectando con menos prospectos.
Brandon Kirsch, especialista en crecimiento entrante de HubSpot, es un ejemplo fantástico de alguien que hace esto bien. Sus correos electrónicos son muy personales y se basan en un evento desencadenante. Este es un ejemplo:
Hola Michael,
Espero que este correo electrónico te encuentre bien! Quería comunicarme con usted porque, basándome en mi investigación sobre LinkedIn, parece que usted está dirigiendo cualquier iniciativa de marketing y se centró en la estrategia de crecimiento general de Dunder Mifflin.
Después de hacer algunas investigaciones sobre Dunder Mifflin, un montón de cosas me destacaron como razones para tener una conversación oportuna sobre cómo el inbound marketing & HubSpot podría ayudar:
- Los empleados de Dunder Mifflin han explorado nuestra solución todo en uno antes, sin embargo, el momento no era el correcto.
- Actualmente está utilizando algunas herramientas diferentes para su marketing: A, B, C, D y E. Tengo curiosidad de cómo van las cosas con ellos y si estarías abierto a una conversación re: HubSpot y el uso de una plataforma de automatización de marketing todo en uno?
- Parece que entiendes la importancia del marketing de contenido/marketing entrante basado en los blogs, white papers y testimonios, pero hay una gran oportunidad perdida porque no parece estar cerrada.
¿Algún interés en conectarse en algún momento de esta semana? Siéntase libre de reservar 15 minutos conmigo aquí.
Gracias de antemano,
Brandon
No quiero sugerir que la cantidad ya no importa en el mundo de los DEG. Durante mis uno a uno semanal con SDRs, hago una revisión de tuberías. A menudo encuentro que están pasando demasiado tiempo calificando antes de recoger el teléfono.
Las llamadas de conexión se parecen mucho a los mensajes de voz: para ser buenos con ellos, los DES tienen que hacer muchas de ellas hasta que hayan desarrollado la “memoria muscular”. Asignar tiempo sabiamente basado en la calidad del cable es muy importante, pero los DES necesitan ponerse en los teléfonos tanto como puedan para perfeccionar sus habilidades.
Los nuevos DEG se beneficiarán de escuchar las objeciones más comunes de sus prospectos, comenzarán a entender qué soundbites resuena mejor con las personas objetivo y comenzarán a sonar mucho más seguros por teléfono si hacen muchas llamadas por adelantado.
Así que con eso en mente, recomendaría desarrollar un proceso escalable para escribir correos electrónicos personalizados e hacer investigación prospectiva. LinkedIn Sales Navigator puede ser de gran ayuda; puede guardar clientes potenciales y cuentas, aprender información importante de un vistazo y recibir notificaciones cuando hayan tenido un cambio notable.
3. Escucha activa y adaptabilidad
¿Cómo pueden los DES seguir agregando valor a un proceso de ventas que cada vez es más ejecutado por la automatización, especialmente en las etapas de prospección?
Para mí, una de las respuestas es la combinación de buenas habilidades de preguntas y escucha activa. Un chatbot podría ser capaz de calificarte, pero nadie pregunta y escucha información como un humano (al menos no todavía).
Una llamada de conexión debe ser como un juego de captura: una conversación genuina entre un cliente potencial y un DeSA.
No importa lo que su empresa venda, debe estar muy en sintonía con frases que indiquen que un prospecto podría ser una buena opción para su producto. Es más importante centrar la conversación en recopilar información valiosa que en marcar las casillas de calificación.
Por ejemplo, durante nuestro “club de cine” semanal SDR, escuchamos una llamada grabada de SDR. En una reciente revisión de llamadas, el SDR descubrió que la compañía del prospecto ofrecía una versión freemium de su producto. El prospecto confirmó el valor anual de un nuevo cliente promedio, y el DEG pasó inmediatamente al siguiente tema.
HubSpot tiene herramientas de nutrición de plomo incorporadas en nuestro software, por lo que cualquier signo de un modelo freemium pide que se explore más. El DEG debería haber explorado lo siguiente con su perspectiva:
- ¿Cuántos nuevos usuarios de freemium genera al mes?
- ¿Cómo se nutren a los usuarios de freemium? ¿Clientes?
- ¿Qué porcentaje de usuarios de freemium convierten en usuarios de pago?
- ¿Cuáles son los desencadenantes comunes para que los usuarios de freemium actualicen?
- ¿Cómo se vuelve a involucrar a los usuarios que usaron el producto gratuito una vez hace varios meses y luego se oscureció?
Las respuestas a estas preguntas son cruciales para entender cómo la plataforma de marketing de HubSpot podría ayudar a esta perspectiva a mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales.
Practicar la escucha activa significa ser adaptable: alejarse de una lista de verificación preparada y reconocer cuándo se presenta una oportunidad de cavar más profundamente. Todos los DES necesitan aprender a estar presentes y tener una conversación real.
4. Grandes mensajes de voz
Es ideal para tener un prospecto en vivo por teléfono, pero a veces tendrás que dejar un correo de voz.
Participé en un entrenamiento de ventas hace varios años, y uno de los entrenadores hizo un simple comentario que se quedó conmigo. Si deja 25 mensajes de voz de calidad, al menos tiene la oportunidad de recibir una devolución de llamada. Pero si no dejas mensajes de voz, tu probabilidad de obtener una devolución de llamada disminuye significativamente.
Es más difícil dejar un buen buzón de voz de lo que parece.Tienes que, en un período de tiempo razonablemente corto, atraer a un prospecto con el que nunca has hablado para llamarte. A algunas personas les gusta ser concisa — “Hola, soy [Vendedor] de [Empresa]. Me encantaría hablar con usted sobre la estrategia X. Llámame al XXX-XXX-XXXX.”
Personalmente, me gusta agregar un fragmento de valor a esta ecuación. Por ejemplo, “Vi X en su sitio. Estas son algunas de las mejores prácticas que espero compartir con ustedes”.
Tengo los nuevos SDRens en mi equipo dejar un correo de voz para representantes de ventas experimentados cada noche a las 7:00 pm durante su primer mes. A continuación, el representante devuelve un correo electrónico rápido con comentarios y una probabilidad de que vuelvan a llamar.
Dejar un buen correo de voz es una habilidad indispensable para un DEG, y por lo tanto requiere práctica. No simplemente vaya a través de los movimientos para que pueda registrar una actividad en su CRM, estar comprometido con puntos de contacto de calidad en todas las actividades.
5. Resiliencia
No hay duda de que los DES tienen un trabajo difícil. A diferencia de los vendedores de cierre, no obtienen mucha gloria. También suelen pasar todo el día enviando correos electrónicos y haciendo llamadas. Puede ser agotador.
Es por eso que además de estas habilidades difíciles, es importante aprender a mantener su energía y mantenerse positivo. Si estás plano o desanimado, se traducirá por teléfono y tu prospecto captará tu energía baja.
También es fundamental aprender a recuperarse rápidamente de una mala llamada. Si un prospecto fue grosero o que cometió un error, no hace ningún bien para permitir que la emoción para evitar que usted de recoger el teléfono para el resto del día o afectar negativamente sus próximas 15 llamadas. La resiliencia es crucial para mantener la cabeza en el juego. Desarrollar esta habilidad ahora también será invaluable en el camino cuando tengas que recuperarte de perder un gran negocio sin saltarte un ritmo.
6. Coachabilidad
Uno de los conjuntos de habilidades más importantes que evaluamos al entrevistar a los candidatos a SDR es la coachabilidad. La confianza es importante, pero el ego puede nublar la capacidad de un DEG para recibir e implementar comentarios cándicos. Los mejores SDR buscan proactivamente el coaching de compañeros de alto rendimiento y anhelan comentarios honestos de sus gerentes. Obtener comentarios en tiempo real es lo mejor, pero también puede crear una lista de todas las preguntas o desafíos que enfrentó en una semana determinada e informar con su gerente durante un uno a uno programado.
7. Autoconciencia
La autoconciencia juega en la resiliencia y la entrenadoridad. Los DESDeben ser conscientes de sus fortalezas y debilidades. Esto les ayudará a crear estrategias para lidiar con una mala llamada o rechazo. Y podrán analizar su rendimiento, tanto las victorias como los contratiempos, y reflexionar sobre lo que salió bien y lo que no.
Los DESAutoconciencia pedirán comentarios de los gerentes y colegas. En lugar de recibir comentarios negativos o constructivos personalmente, tendrán una comprensión más profunda de sus fortalezas, debilidades y áreas de crecimiento.
8. Organización
Los procesos pueden variar de persona a persona, pero son clave para mantenerse organizado. La administración de horarios permite a los DEG administrar sus días y priorizar las tareas que son clave para su éxito (por ejemplo, divulgación por correo electrónico, llamadas, reuniones.)
Ya sea que elijan escribir su lista de tareas pendientes o usar una herramienta de gestión de calendario para crear su programación, mantener un horario sólido les ayudará a dominar la cadencia para su alcance e interacciones con los prospectos.
9. Aprendiz curioso
Los SDR exitosos son curiosos y están ansiosos por aprender. Los nuevos conocimientos de productos, industria o organización no solo les ayudarán en su rol actual, sino que también les ayudará a medida que crezcan en su carrera.
Necesitan conocer su producto o servicio por dentro y por fuera, y tener una comprensión clara de su perfil de cliente y los desafíos a los que se enfrentan los prospectos. Los DEG pueden recopilar nueva información a través de recursos internos, investigación en línea, sesiones de capacitación, eventos de la industria y reuniones con sus colegas.El aprendizaje es un proceso continuo y preparará el DEG para el éxito a corto y largo plazo.
10. Creación de relaciones
Como SDR, su trabajo es preparar a los prospectos para la venta antes de entregarlos a los administradores de su cuenta para cerrar. Los DESN eficaces son capaces de construir relaciones genuinas con las perspectivas de fomentar la confianza.
Para ser un creador de relaciones exitoso, debe poder comunicarse con una amplia variedad de personas a través de varios canales. Ya sea que se conecte con un contacto por correo electrónico, presentándolo a un cliente potencial en una reunión virtual o etiquetando cara a cara, debe ser capaz de comunicar claramente sus puntos e ideas para conectarse con los posibles clientes potenciales para mantenerlos comprometidos.
Brindo por todos los DES, BPR y sus gerentes. Espero que 2020 te trate bien, y esta lista te ayude a desarrollar las habilidades más útiles y relevantes posibles. Para obtener más información, echa un vistazo a estas plantillas de correo electrónico para obtener y mantener la atención de los compradores a continuación.
