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Ideas de negocios

La guía definitiva para el desarrollo de negocios y cómo puede ayudar a su empresa a crecer

Imagine trabajar para una empresa sin empleados dedicados a crecer y desarrollar el negocio.

Nadie que te rete a mejorar o contarte sobre nuevas oportunidades de negocio, cambios en el mercado, lo que tu competencia está haciendo, o cómo puedes atraer a tu público objetivo de manera más efectiva.

Esto haría que fuera muy difícil tener éxito, ¿no crees?

Es por eso que las empresas establecen prácticas de desarrollo de negocios y contratan empleados para centrarse en estas tareas (entre otras) para ayudarles a crecer.

  1. Desarrollo de Negocios
  2. Representantes de Desarrollo de Negocios
  3. Ideas de desarrollo de negocios
  4. Plan de Desarrollo de Negocios

Desarrollo de Negocios

El desarrollo de negocios es el proceso de implementar diversos procesos y oportunidades estratégicas en toda su organización para promover el crecimiento y aumentar los ingresos. Implica buscar oportunidades para ayudar a su negocio a crecer, identificar nuevos prospectos y convertir más clientes potenciales en clientes.

El desarrollo del negocio está estrechamente relacionado con las ventas: los equipos de desarrollo de negocios y los representantes son casi siempre una parte de la organización de ventas en general. Aunque el desarrollo del negocio está estrechamente relacionado con las ventas, es importante tener en cuenta lo que las hace diferentes.

Desarrollo de Negocios vs.

Como se mencionó, el desarrollo de negocios vive en el mayor equipo de ventas, pero cumple una función diferente a la del trabajo de ventas y las responsabilidades típicas. El desarrollo de negocios es un proceso que ayuda a su empresa a establecer y mantener relaciones con los clientes potenciales, aprender sobre las personas de su comprador, aumentar el conocimiento de la marca y buscar nuevas oportunidades para promover el crecimiento.

Por el contrario, los equipos de ventas venden su producto o servicio a los clientes y trabajan para convertir clientes potenciales en clientes. El trabajo relacionado con el desarrollo de negocios simplifica el trabajo de un vendedor o gerente de ventas.

Echemos un vistazo más de cerca a lo que los representantes de desarrollo de negocios , las personas responsables de llevar a cabo las diversas tareas de desarrollo de negocios, hacen a continuación.

Representante de Desarrollo de Negocios

Los representantes de desarrollo de negocios (BDE) buscan y establecen nuevas estrategias, tácticas, objetivos, empleados y perspectivas para su negocio. Aunque sus responsabilidades específicas pueden variar, el objetivo de todos los BDE es encontrar maneras de crecer eficazmente y proporcionar valor a largo plazo para el negocio.

Poseer las habilidades y la experiencia necesarias para el desarrollo empresarial ayudará a sus BPR a lograr todas sus tareas y responsabilidades diarias.

Descarga gratuita: Plantilla del plan de ventas

Responsabilidades del Representante de Desarrollo de Negocios

Aunque algunas responsabilidades de BDR pueden cambiar con el tiempo y a medida que su negocio crece, la siguiente lista le proporcionará una comprensión sólida de las tareas típicas de BDR.

1. Calificar clientes potenciales

Los BDE deben calificar los prospectos, o identificar los prospectos ideales, para determinar a quién vender. Por lo general, los clientes potenciales se califican a través de llamadas, correos electrónicos, formularios web y redes sociales. La clave para calificar clientes potenciales (ya sean o no prospectos asignados a los BPR o prospectos que se encuentren a sí mismos) es considerar sus necesidades y luego determinar si su producto o software podría ser una solución para ellos.

2. Identificar y comunicarse con las perspectivas

Al calificar clientes potenciales y buscar personas que se adapten a sus personas compradoras, los BDE identificarán los clientes potenciales ideales. Pueden comunicarse con esos prospectos directamente para aprender más sobre sus necesidades y puntos débiles. De esta manera, los BPR pueden determinar si el prospecto realmente se beneficiará de su producto o servicio al convertirse en un cliente. Esto es importante porque aumenta el potencial de mejora de la lealtad y retención de los clientes.

Una vez que los BPR han identificado prospectos ideales, esos prospectos se pueden pasar a un representante de ventas en el equipo (o gerente de ventas, si es necesario) que puede nutrirlos para hacer un trato.

3.

Busque de forma proactiva nuevas oportunidades de negocio

La búsqueda proactiva de nuevas oportunidades, ya sea en términos de la línea de productos, mercados, prospectos o reconocimiento de marca, es una parte importante del éxito de su negocio. Los BBD trabajan para encontrar nuevas oportunidades de negocio a través de redes, investigando su competencia y hablando con clientes potenciales y clientes actuales. Si se identifica una nueva oportunidad de negocio, los BPR deben programar evaluaciones de marketing y reuniones de descubrimiento con los representantes de ventas en el equipo para que todos puedan evaluar si existe o no potencial para un acuerdo.

4. Manténgase al día sobre la competencia y las nuevas tendencias del mercado

Es importante mantenerse al día sobre las estrategias, productos y público objetivo de su competencia, así como en cualquier nueva tendencia del mercado y de la industria. Esto le permitirá identificar de manera más eficaz los prospectos ideales. También ayuda a su empresa a prepararse para cualquier cambio en el mercado que podría conducir a la necesidad de un nuevo enfoque para calificar a los clientes potenciales y atraer a su público objetivo.

5. Informe a los vendedores y gerentes de desarrollo

Como revisamos, en la mayoría de las empresas, los BDE informan a los representantes de ventas y gerentes de ventas. BDRS debe comunicarse con estas altas por múltiples razones, como discutir estrategias de calificación de clientes potenciales y cómo poner a los clientes potenciales en contacto con los representantes de ventas para nutrirlos en clientes.

Los BDE también tienen que informar sus hallazgos (como oportunidades de negocio y tendencias del mercado) a los representantes y gerentes de ventas. Transmitir esta información y colaborar con representantes y gerentes de ventas para desarrollar y/o actualizar estrategias apropiadas para su negocio y audiencia es fundamental para su éxito como organización.

6. Promover la satisfacción y la lealtad

Una interacción de BPR con un prospecto podría ser la primera interacción que el prospecto tenga con su negocio. Por lo tanto, crear una gran primera impresión desde el principio es crucial para promover el interés desde el principio. Si un BDR está trabajando para calificar al cliente potencial, aprender más sobre el prospecto y sus necesidades, o encontrar el representante de ventas adecuado para trabajar en un acuerdo con ellos, sus interacciones con todos sus prospectos importan.

Una vez que un BDR investigue el prospecto o comience a interactuar con ellos, asegúrese de adaptar toda la comunicación hacia el prospecto. Personalizar todo el contenido enviado a su manera les muestra que están siendo escuchados y atendidos. Estas acciones son profesionales y dejan una fuerte impresión.

Además de comprender cómo los BDR le ayudan a crecer, las ideas de desarrollo de negocios son otra forma poderosa de involucrar a los clientes potenciales e identificar nuevas oportunidades de negocio. Echemos un vistazo.

Ideas de desarrollo de negocios

Las ideas de desarrollo de negocio son tácticas que puede implementar para impactar positivamente a su empresa de una multitud de maneras diferentes. Pueden ayudarle a identificar clientes potenciales ideales, crear redes de forma más eficaz, mejorar el conocimiento de la marca y descubrir nuevas oportunidades.

Las siguientes tácticas están aquí para comenzar: cada negocio y equipo son diferentes, lo que significa que estas ideas pueden o no ser adecuadas para su situación específica. (Así que, no dude en modificar la lista!)

Innovar la forma en que la red

No es un secreto que las llamadas frías son menos efectivas de lo que antes eran. En su lugar, innove la forma en que se puede establecer relaciones sólidas con sus clientes potenciales. Puede hacerlo reuniéndose con ellos en persona en conferencias, ferias o eventos relacionados con su industria.

Explore sus redes en línea, incluyendo LinkedIn y otros sitios sociales para clientes potenciales, también. Comuníquese con las personas que se inscriben en su suscripción por correo electrónico o complete otros formularios en su sitio.

Consultas de Ofertas

Ofrecer consultas y evaluaciones para prospectos. Hablar sobre la forma en que su producto o servicio se aplica a sus necesidades ayudará a los posibles clientes a decidir si se convertirán o no. Por el contrario, las consultas y evaluaciones también pueden sacar a la luz las formas en que un prospecto no es un ajuste ideal para su producto (lo cual es igual de valioso, ya que le impide perder el tiempo criándolos el tiempo o tener que tratar con un cliente insatisfecho en el futuro).

Proporcionar demostraciones de ventas para prospectos y clientes potenciales

Proporcione a sus clientes potenciales y clientes potenciales demostraciones de ventas para que puedan ver cómo funciona su producto o servicio en acción. Asegúrese de que estas demostraciones están personalizadas para mostrar a un cliente potencial o liderar cómo su producto resuelve su desafío. Puede compartir estas demostraciones en persona, por correo electrónico, en su sitio web o a través de chat de vídeo.

Nurture Prospects

Recuerde nutrir a sus clientes potenciales, ya sea por llamada telefónica, correo electrónico, reunión u otro modo de comunicación. El punto de la crianza de clientes potenciales es proporcionar cualquier información necesaria sobre su producto o servicio para que sus clientes potenciales puedan decidir si quieren o no realizar una compra.

Al nutrir sus clientes potenciales, podrá adaptar el contenido con respecto a su marca y producto para que sus clientes potenciales puedan entender mejor cómo su producto resolverá sus puntos de dolor específicos. También podrá mostrar su apoyo al cliente potencial y asegurarse de que se sientan escuchados y comprendidos por su empresa.

Proporcionar a los prospectos varios tipos de contenido

Proporcione a sus clientes potenciales diferentes tipos de contenido, como blogs, vídeos y publicaciones en redes sociales, para que puedan obtener más información sobre su marca y su producto o servicio. Lo mejor es conocer a sus clientes potenciales donde están y proporcionar el contenido que prefieren leer o ver. Asegúrese de que todo este contenido se puede descargar y/o compartir para que los clientes potenciales puedan enviarlo a los miembros de su equipo para mostrarles por qué su solución es su mejor opción.

Comunicarse con Marketing

Aunque el desarrollo del negocio vive en el departamento de ventas, eso no significa que el trabajo de desarrollo interno del negocio solo involucre a otros miembros del equipo de ventas. Organice reuniones periódicas y mantenga líneas abiertas de comunicación con los departamentos de su empresa que afecten su capacidad de éxito, como el marketing y el desarrollo de productos.

Piénsalo de esta manera: Marketing crea contenido y campañas para tu público objetivo sobre cómo tu producto o servicio resuelve sus desafíos. Entonces, ¿por qué no querrías hablar con ellos sobre los blogs, las campañas, las publicaciones en las redes sociales y el contenido del sitio web que están creando para las personas a las que le vendes?

Sus representantes y BPR pueden compartir cualquier contenido que el equipo de marketing cree directamente con los clientes potenciales para ayudarles a convertir, así como informar al equipo de marketing de cualquier contenido que consideren que falta para los posibles clientes potenciales.

Ahora que tiene una comprensión de todos los componentes que entran en el desarrollo empresarial, echemos un vistazo a las formas en que puede compilar estos factores en una sola estrategia, o plan de desarrollo de negocio.

Plan de Desarrollo de Negocios

Un plan de desarrollo de negocio es una estrategia a la que el equipo de desarrollo de negocios (y a todo el equipo de ventas) puede referirse mientras trabaja a través de sus diversas responsabilidades relacionadas con el crecimiento del negocio. Los gerentes de ventas suelen crear y establecer el plan de desarrollo de negocio para que los BDE funcionen.

El propósito de un plan de desarrollo de negocio es establecer objetivos y metas realistas que permitan a sus representantes hacer crecer el negocio, cerrar más acuerdos, identificar clientes potenciales, alinear a los miembros del equipo de ventas (y otros equipos, en toda la empresa) y convertir más clientes potenciales.

1. Elaborar un tono de ascensor

Puede simplificar cualquier comunicación inicial con los clientes potenciales al tener un paso de ascensor listo para usar. Este tono de ascensor debe explicar la misión de su empresa y cómo su producto o servicio puede resolver las necesidades de su público objetivo. Su tono de ascensor debe captar la atención de los prospectos y clientes potenciales, y entusiasmarlos para aprender más sobre lo que ofrece.

Además, puede ayudar a su equipo a determinar qué parcelas de ascensor utilizadas tanto por BBD como por representantes tienen más éxito en la conversión de clientes potenciales y luego documentarlas en su estrategia mayor para que todos tengan acceso a ella.

2. Establecer objetivos SMART

Establezca objetivos SMART para su estrategia, es decir, asegúrese de que sus objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos.Al crear objetivos SMART para su plan de desarrollo empresarial, podrá asegurarse de que estos objetivos estén alineados con los de toda su empresa.

Por ejemplo, si uno de sus objetivos es aumentar su número de clientes potenciales calificados identificados este trimestre en un 5%,haga que el objetivo sea específico determinando el tipo de prospectos en los que se centrará y cómo los identificará. A continuación, decida cómo medirá su éxito, tal vez midiendo el número de estos prospectos que luego van a hablar con un representante de ventas para obtener más información sobre el producto o servicio.

Usted determina que este objetivo es alcanzable debido al hecho de que aumentó su número de clientes potenciales calificados en el último trimestre en un 3%. El 5% no es demasiado un salto.

Su objetivo es relevante porque sabe que ayudará a su negocio a crecer: le empuja a tener un mayor impacto en su equipo al contribuir a la capacidad del equipo de ventas para cerrar más ofertas y aumentar los ingresos. Por último, es oportuno porque has establecido esta meta para el cuarto.

3. Realizar un análisis DABETO

Como se mencionó anteriormente, parte de cualquier papel en el desarrollo de negocios es mantenerse al día sobre las tendencias del mercado y de la industria y entender su competencia. Aquí es donde el análisis SWOT es útil — SWOT representa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. La clave para usar el análisis SWOT correctamente es tener un objetivo claro en mente primero.

Por ejemplo, si su objetivo es determinar la mejor manera de manejar el alcance con los clientes potenciales,puede comenzar a hablar con sus BDE, representantes de ventas, gerentes de ventas y clientes actuales sobre lo que funciona mejor para ellos.

A continuación, piensa en tus fortalezas, ¿qué hace bien tu negocio? Tal vez tenga un gran equipo de soporte que proporciona una incorporación útil para nuevos clientes. O tiene varios representantes remotos que pueden reunirse cara a cara con los posibles clientes en su ubicación deseada. (Es posible que tenga múltiples fortalezas que le hagan destacar, así que no tenga miedo de enumerarlos todos y cuáles tienen el mayor impacto en sus clientes.)

Ahora, piensa en tus debilidades. ¿Las ofertas limitadas de su producto requieren que algunos clientes potenciales consideren el producto de su competencia además del suyo? ¿La necesidad de que su producto crezca más rápido que su producción, o más rápido de lo que es capaz de establecer un gran equipo de atención al cliente para ayudar a sus clientes?

A sus oportunidadesde negocio . Piensa en adónde vas como negocio y lo que sabes que puedes lograr. Por ejemplo, tal vez su negocio se haya asociado recientemente con otra empresa que pueda ayudarle a aumentar el conocimiento de la marca y atraer una base mucho más amplia de clientes potenciales y clientes.

Por último, ¿quiénes son sus amenazas? Piensa en tu competencia actual, ¿quién está produciendo un producto o servicio como el tuyo y está atrayendo a un público objetivo similar? ¿Quién podría convertirse en su competencia en el futuro, ¿hay una brecha de mercado que otra empresa (nueva o establecida) podría identificar la necesidad y comenzar a vender?

El análisis SWOT le permite identificar las formas en que su empresa puede crear oportunidades para crecer y expandirse. También ayuda a establecer nuevos procesos para abordar cualquier debilidad o amenaza, como identificar clientes potenciales más calificados, convertir de manera eficiente a los clientes potenciales en clientes y acortar el ciclo de ventas.

4. Determine cómo medirá el éxito

Dependiendo de los objetivos SMART que haya creado y del análisis DABETO que haya realizado, también tendrá que decidir cómo va a medir el éxito de su desarrollo empresarial. Estos son algunos ejemplos de KPI comunes de desarrollo de negocios que pueden ayudarle a analizar sus esfuerzos:

  • Crecimiento de la empresa
  • Cambios en los ingresos
  • Tasa de conversión de plomo
  • Clientes potenciales generados por mes/trimestre/tiempo predeterminado
  • Prospect y satisfacción del cliente
  • Valor de tubería
  • Alcanzar

5.

Establecer un presupuesto (si es necesario)

Según el tipo de objetivos de desarrollo empresarial que establezca para el equipo, puede determinar que necesita establecer un presupuesto. Considere sus recursos, el costo de cualquier estrategia de desarrollo de negocio anterior que haya desarrollado y otras líneas de línea operativas importantes (lo que necesita, quién está involucrado, etc.). Colabore con el equipo más grande para determinar la cantidad que está dispuesto a gastar y necesita gastar en el desarrollo de negocios para iniciar el proceso en su empresa.

6. Mantenga siempre siempre en mente a su público objetivo

Sea lo que sea en lo que estés trabajando, ten en cuenta a tu público objetivo y a los prospectos ideales. Evalúe sus necesidades y entienda exactamente cómo su negocio y producto o servicio satisfarán sus puntos débiles. Después de todo, esta audiencia es el grupo que es más probable que compre su producto. Asegúrese de que su plan los aborde a ellos y sus necesidades para que su equipo pueda convertir más de ellos y hacer crecer su negocio.

7. Elija una estrategia de alcance

Como hemos revisado anteriormente, un componente importante del desarrollo del negocio es encontrar nuevos clientes potenciales y potenciales. Para encontrar nuevos clientes potenciales, deberá decidir cómo realizará la divulgación o conectarse con estos clientes potenciales. Estas son algunas ideas:

  • Red
  • Usar referencias
  • Venta al alza y venta cruzada
  • Patrocinio y publicidad

Además, revise las expectativas o barandillas relacionadas con los representantes de alcance para que su negocio solo tenga interacciones profesionales y en la marca con los posibles clientes.

¡Felicidades! Acaba de completar su plan de desarrollo de negocio: con su estrategia e ideas, su negocio estará creciendo en poco tiempo.

El desarrollo de negocios le ayuda a crecer mejor

El desarrollo de negocios es una parte crucial de cualquier empresa exitosa. Es la forma en que determina las mejores maneras de aumentar los ingresos, identificar sus clientes potenciales ideales, generar más clientes potenciales y cerrar más acuerdos. Piense en cómo puede crear un plan de desarrollo de negociosólido sólido y asegurarse de que tiene el grupo adecuado de representantes de desarrollo de negociopara que pueda comenzar a hacer crecer su negocio hoy.

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