Ventas y desarrollo de negocios. Sólo dos maneras diferentes de referirse a la misma actividad: poner el producto de su empresa en manos de los clientes. ¿Correcto?
En realidad, las ventas y el desarrollo de negocios no deben considerarse el mismo trabajo en absoluto. En su lugar, piense en los dos roles como mitades complementarias de un todo.
Es cierto que ambas posiciones existen para ayudar a hacer crecer su negocio, pero logran este fin de diferentes maneras. Siga leyendo para comprender la división entre las ventas y el desarrollo de negocios, y aprenda qué partes del proceso de ventas posee cada equipo.
Lo primero es lo primero. Hay dos tipos de actividad comúnmente conocidos como “desarrollo de negocios”, pero tienen poca semejanza entre sí tanto en función laboral como en importancia dentro de una organización.
Desarrollo de Negocios
En el sentido tradicional, el desarrollo de negocios se refiere a actividades diseñadas para expandir el alcance de su organización a un nuevo mercado, por ejemplo, formando asociaciones con otras empresas para vender el producto de la Compañía X a los clientes de la Compañía Y.
El desarrollo de negocios es la práctica de identificar, atraer y adquirir nuevos negocios. El objetivo es alcanzar y superar los objetivos de ingresos y crecimiento de su empresa.
Sin embargo, el tipo de desarrollo de negocios del que estamos hablando – también conocido como desarrollo de ventas – es un papel de ventas especializado.
Roles de desarrollo de ventas
Los roles de desarrollo de ventas pueden incluir roles de representante de desarrollo empresarial (BDR) o de representante de desarrollo de ventas (SDR). Estos roles suelen ser roles de nivel de entrada dentro de la organización de ventas de una empresa que se pueden alinear con las rutas de carrera en ventas, administración de cuentas o administración del éxito del cliente.
Los representantes de negocios o de desarrollo de ventas tienen la tarea de investigar, prospección y calificados antes de pasarlos al equipo de ventas para desarrollarlos y cerrarlos.
Esto significa que los DESD no tienen cuotas — aunque son responsables de traer suficientes clientes potenciales calificados que generen una cierta cantidad de negocio, no son directamente responsables de cerrar acuerdos.
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¿Qué son las ventas?
Las ventas se trata de cerrar. Después de recibir un cliente potencial calificado de un SDR, los representantes de ventas llevan las transacciones a través de la línea de meta. Los representantes de ventas pueden realizar alguna calificación adicional en determinadas circunstancias, pero su objetivo principal es cerrar acuerdos. Los representantes de ventas también son responsables de demostrar el producto, manejar las objeciones de prospectos y redactar contratos.
Desarrollo de Negocios vs Desarrollo de Ventas
Ventas es la función de negocio y el proceso de creación de ingresos para una empresa mediante el cierre de acuerdos con los clientes. El desarrollo de negocios es la función de negocio y el proceso de identificar potenciales clientes aptos y construir una relación entre una empresa y una solución para que el equipo de ventas finalmente se lance y cierre.
Aunque las ventas y el desarrollo de negocios son diferentes equipos y funciones, es fácil ver lo importante que es para ambas estrategias trabajar en el paso de bloqueo: la venta efectiva no es posible sin el desarrollo de negocios dedicado, y el desarrollo de negocios la creación de relaciones sólo se puede hacer si una empresa tiene una solución y reputación por ser capaz de ayudar a satisfacer una necesidad en el mercado.
Las posiciones de SDR y de representantes de ventas no tienen demasiado crossover cuando se trata de actividades diarias, a menos que sus representantes también sean responsables de algunas de sus propias actividades. Sin embargo, los equipos deben estar hiperalineados. Tanto los DEG como los representantes de ventas deben comprender la personalidad de comprador ideal de su organización y ser capaces de detectar buenas oportunidades de ajuste.
Según Bryan Gonzalez, analista de desarrollo de ventas del grupo de investigación y asesoramiento TOPO, hay dos razones principales por las que el proceso de ventas se ha dividido en el desarrollo de ventas y las ventas — la mayor dificultad de llegar a los compradores y los beneficios de Especialización.
Llegar a un comprador “ahora requiere un esfuerzo mayor de la gente más inteligente”, dijo González. “Se requiere más investigación y más toques en un cliente potencial para conectarse, y no es tan valioso tener a alguien con una cuota en la cabeza haciendo eso”.
Así que tomando una señal de Henry Ford, las empresas han dividido el ciclo de ventas en áreas especializadas de responsabilidad para maximizar la eficiencia y la producción.
Cerrar no es una hazaña fácil, y no tiene sentido que sus mejores representantes de ventas pasen tiempo investigando empresas y buscando clientes potenciales si son los mejores en ventas. En la misma línea, la prospección y la calificación no es un proceso rápido ni simple. Separar la prospección de la venta permite a cada equipo enfocar toda su energía en una tarea, en lugar de dividir su tiempo entre dos objetivos diferentes y lentos.
Otra ventaja de dividir los dos roles es la capacidad de moldear a los representantes desde una etapa temprana de sus carreras y reducir los costos de contratación, dice Justin Hiatt, director global de desarrollo de negocios de HubSpot.
“Un equipo de desarrollo de ventas elimina parte de la carga de prospección y calificación de los hombros de sus representantes que llevan cuotas”, escribe Hiatt. “Pero su mayor propósito es convertirse en un campo de entrenamiento para su organización de ventas. Es un lugar para que sus DES demuestren que pueden convertirse en representantes que llevan cuotas y deben alimentar a nuevos representantes en su organización cada año. “
Entrega de ventas al desarrollo de negocios
El punto en el que un SDR pasa un cliente potencial a un vendedor variará de una empresa a otra. Se basa en cómo su equipo de ventas define lo que hace que un cliente potencial “califique las ventas”.
Existen varios marcos diferentes para la calificación de ventas: BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Cronología), ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero) y GPCT, por nombrar algunos.
Pero no importa qué marco utilice para calificar clientes potenciales, los SDR deben convertirse en expertos en descubrir lo siguiente:
- Ya sea que estén hablando con un tomador de decisiones. Si el contacto es un empleado de bajo nivel sin poder adquisitivo, es imperativo averiguarlo más pronto que tarde.
- Si la empresa podría usar su producto. Si su producto o servicio resuelve un problema que no existe en la industria de su cliente potencial, no es una buena idea pasar ese cliente potencial a un representante de ventas.
- Si los problemas del cliente potencial pueden ser resueltos por su producto. Cada empresa tiene diferentes necesidades. Excavar un poco más profundo para averiguar exactamente dónde un cliente potencial necesita ayuda es fundamental para determinar si su producto puede o no resolver el problema.
Muchas organizaciones tienen sus DES van un paso más allá de esta calificación básica para tener una mejor idea de si un cliente potencial está listo para comprar. Requieren que los DES busquen dos piezas adicionales de información:
- Si el cliente potencial necesita una solución en un futuro próximo. Es posible que en el momento en que sus DES primero entren en contacto con un cliente potencial, sus problemas no sean lo suficientemente graves como para justificar una compra. Esto no significa que el cliente potencial esté muerto, pero pasarlo demasiado pronto es una pérdida de tiempo de los representantes de ventas.
- Con qué tipo de presupuesto está trabajando el líder. Este no es el momento de entrar en desgloses o negociaciones de precios específicos, pero es importante saber si su producto tiene un precio en el mismo estadio que lo que un cliente potencial puede permitirse.
A lo largo del proceso de calificación, los DES deben dedicar la mayor parte de su tiempo a hacer preguntas y escuchar a la perspectiva. Sin embargo, también es importante que eduquen a los clientes potenciales sobre qué soluciones ofrece su empresa y comiencen a demostrar su valor para que cualquier posible desalineación se arraiguen pronto.
Llamada de desarrollo de ventas frente a llamada de ventas
Como se describió anteriormente, la responsabilidad de un SDR es averiguar tanto como sea posible acerca de la empresa de un cliente potencial, los puntos débiles y la necesidad de una solución. Las conversaciones tempranas deben girar en torno a la recopilación de esta información.
Una conversación de ventas debe retomar donde el SDR dejó, con el final del final de conseguir un acuerdo firmado.Las llamadas de ventas pueden cubrir una amplia gama de cosas: estos son solo algunos ejemplos:
- Demostrar cómo se aplica su propuesta de valor al dolor de negocio de su prospecto
- Comparación de su producto con la de sus competidores
- Configuración de una prueba de su producto, si corresponde
- Demostraciones de productos
- Desgloses de precios
- Planes de implementación
- Condiciones del contrato
El grado de separación entre el desarrollo del negocio y las ventas variará de una organización a una organización. Especialmente en las empresas más pequeñas, los representantes de ventas podrían ser responsables tanto de la prospección como del cierre, y eso está bien. Pero a medida que crezca, separar y definir claramente los roles de los dos equipos permitirá a cada uno centrarse en lo que hacen mejor, y ayudar a su negocio a alcanzar nuevas alturas.
Títulos de Desarrollo de Negocios
¿Quieres contratar? Estos son algunos títulos de desarrollo de negocios para contratar.
- Gerente de Desarrollo de Negocios
- Especialista en Desarrollo de Negocios
- Representante de Desarrollo de Negocios
- Vicepresidente de Desarrollo de Negocios
- Director de Desarrollo de Negocios
Títulos de trabajo creativos para el desarrollo empresarial
Hay otros títulos de trabajo creativos para el desarrollo de negocios que podría contratar también.
- Gerente de Asociaciones Estratégicas
- Especialista de la Alianza Estratégica
- Consultor Senior de Soluciones
- Ventas Corporativas B2B
- Ejecutivo de Cuenta Senior
Para obtener más información, lea acerca de cómo mejorar el rendimiento del desarrollo de ventas a continuación.
