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Ideas de negocios

6 maneras de añadir valor a la vida de sus clientes potenciales y ganar su negocio

“Añadir valor.”

Veo, oigo o leo esta frase casi todos los días. Está en la mayoría de los discursos motivacionales, todo está en Todo LinkedIn a través de “gurús de ventas”, y se utiliza en casi todos los libros sobre ventas, liderazgo de ventas, o gestión de ventas.

Pero a pesar de que “añadir valor” no es un concepto nuevo, recientemente me encontré con un post de LinkedIn que me hizo reexaminar lo que hice como representante de ventas para agregar valor a los clientes potenciales, socios y nuestros clientes.

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¿Qué significa agregar valor?

Como Jack señala, es más fácil hablar de “añadir valor” que explicarlo — y tal vez incluso hacerlo. “Valor” es abstracto. Es subjetivo. No existe una definición universal de “valor de adición” en el mundo de las ventas.

Creo que “valor” debe significar: “La información, las ideas y las acciones que usted trae a su comprador que no pueden encontrar por sí mismos”.

¿Por qué me gusta esta definición? No sólo es simple, pero si no estás practicando esto, tus prospectos no tendrán razón para hablar contigo.

6 maneras de agregar valor a sus clientes

Estas son las formas en que intento agregar valor de forma regular (es decir, semanalmente).

1. Lea sobre la industria y las tendencias que afectan a los compradores

Como representante, a menudo me preguntaba si podía responder fácilmente a esta pregunta (sin ir a Google o a la página principal de mi empresa):

“¿Cuáles son las tres cosas principales que preocupan a mis clientes potenciales hoy en día, y cuáles son las mejores empresas que hacen para solucionarlo?”

Ser capaz de responder a esta pregunta era a menudo el único factor que me distinguía de otros vendedores. Si no podía responder, sabía que no estaba leyendo lo suficiente.

Me suscribí a blogs de la industria y a los blogs de mis clientes, configuré alertas de Google y feeds RSS, dediqué 20-30 minutos cada día a navegar por LinkedIn y escuché una variedad de podcasts.

Esta información siempre sorprendió a mis clientes potenciales, probablemente porque pocos representantes se tomaron el tiempo para leer, escuchar y educarse sobre lo que a sus clientes realmente les importaba.

2. Trate de experimentar directamente el dolor de los clientes

Hay dos enfoques generales en el mundo de las ventas: la venta basada en el dolor y la venta basada en oportunidades. O estás encontrando el nervio y presionando tu pulgar hacia abajo en él, o estás pintando un cuadro lleno de unicornios, arco iris y cofres del tesoro para tus prospectos. En mi opinión, la venta basada en el dolor es mucho más eficaz que la alternativa. Pero para conocer el dolor, debes experimentar dolor.

Lo aprendí rápidamente cuando empecé en HubSpot. Tuve que construir y lanzar mi propio sitio web en los primeros 30 días en el trabajo como si fuera un vendedor – la persona a la que estábamos vendiendo. Si no hubiera tenido esta experiencia, habría sido mucho menos eficaz vendiendo a nuestros clientes potenciales.

Y el “dolor” no terminó ahí. Hasta el día de hoy sigo escribiendo entradas de blog, co-anfitrión de un podcast, y mantener un sitio web propio. Hago esto parcialmente porque es beneficioso para mí, pero también lo hago para recordarme constantemente lo difícil que es ser un vendedor (que es una parte de la audiencia a la que mi empresa vende).

3. Hacer preguntas abiertas

Estaba sentado en la clase de la Escuela de Negocios de Harvard de Mark Roberge (no, no soy un graduado de HBS) no hace mucho tiempo cuando recapituló el estado actual del entorno de ventas. Señaló que pocos representantes de ventas entienden el valor de hacer sus preguntas sobre prospectos, y que lamentablemente todavía hay muchos representantes por ahí practicando “Alligator Selling” (boca grande, orejas pequeñas). Esto sólo se refuerza con HubSpot Research que muestra que los compradores todavía piensan que la mayoría de los vendedores son insistentes.

Roberge primero enseña a sus estudiantes que las preguntas son una forma valiosa de vender. Luego, explica que hacer preguntas cerradas (sí/no preguntas) es mejor que no hacer ninguna.

Pero para entender lo que realmente le importa a su prospecto, deben explicárselo con sus propias palabras, lo que lo lleva a preguntas abiertas.Estos comienzan con frases como, “¿Cuál es su opinión sobre …”, “¿Hasta qué punto …”, “¿Cómo piensas …”, “Lo que llevó a …”, etc.

El uso de líneas abiertas de interrogatorio para conseguir que las perspectivas se abran a usted — que fue la columna vertebral de toda mi estrategia de ventas- importa por la sencilla razón de que la mayoría de la gente se resiste a lo que escucha, pero cree lo que dicen. Cuando consigues que digan que necesitan cambiar, no hay venta involucrada. Se han vendido por ti.

4. Ser un experto en los productos y servicios de su empresa

Nada reemplaza el conocimiento superior del producto. Al final del día, conocer los productos o servicios de mi empresa mejor que nadie fue un factor clave para ganar ofertas.

Si tu cliente te ve repetidamente tener que hacer preguntas a otra persona o traerlas para demostraciones de productos, se preguntarán por qué están tratando contigo en comparación con estas otras personas más expertas.

Si, por otro lado, demuestra un profundo conocimiento de sus productos y servicios, se posicionará como un recurso valioso ahora y después de que se hayan convertido en un cliente.

Para construir este músculo, pasé mucho tiempo jugando con nuestro software. También participé en todas nuestras versiones beta y específicamente le pedí a mi equipo de ingeniería que enviara esas actualizaciones a mi propio portal de empleados para que pudiera ver cómo funcionaban antes de que fueran lanzados a los clientes. Me suscribí al blog de productos para clientes de nuestra empresa para que me alertarían de cualquier cambio de producto a medida que se produjeran. Finalmente, pasé mucho tiempo con ingenieros de ventas que conocían los aspectos técnicos de nuestro producto de arriba a abajo.

5. Preparar, investigar y personalizar cada llamada de ventas

Cuando me convertí en gerente de ventas, la primera vez que mostré a los miembros de mi equipo cómo me preparé para las llamadas me miraron como si tuviera seis cabezas. Le expliqué que tomé al menos 30 minutos para prepararme para cada llamada de descubrimiento (llame a #1), 30-60 minutos preparándose para una llamada de fijación de metas (llame #3), otros 60-90 minutos preparándose para una demostración (llame #4), y otros 30-60 minutos preparándose para una llamada de cierre o una llamada de precios.

¿Por qué pasé entre 2,5 y 4 horas preparándome en total para cada oportunidad?

Porque la información es poder, y la personalización lo es todo. Revisar cuidadosamente mis notas de cada llamada y buscar actualizaciones en la compañía de mi prospecto me permitió hacer sentir que cada prospecto había creado una solución solo para ellos. Y francamente, lo hice. A día de hoy todavía atribuyo mi éxito como representante de ventas y gerente de ventas a esta investigación y preparación.

6. Diga a los clientes potenciales que NO deben comprar de su empresa (una y otra vez y otra vez)

Una de las cosas más extrañas que me pasó cuando empecé en HubSpot fue recibir correos electrónicos de felicitación de nuestro vicepresidente de ventas en ese momento, Caputa, por tener las más oportunidades perdidas cerradas en un mes. ¿¡Qué!? ¿No se supone que las ventas se trata de traer tantos ingresos como sea posible para un negocio?

En ese momento, esta práctica no tenía sentido para mí. Pero la forma en que lo miró era doble. Primero, al hacer esto no estaba pasando mi tiempo con gente que no estaba comprometida con cambiar su negocio. Esto me hizo más eficiente y, en última instancia, me llevó a tasas de victorias más altas, pronósticos más precisos, etc. En segundo lugar, y yo argumentaría más importante, esto significaba que no vendería a nadie con pulso y una tarjeta de crédito.

Mientras que los equipos de ventas pueden ser (fuertemente) alentados a traer la mayor cantidad de ingresos posible, la calidad de esos ingresos me importaba a mí y a mi empresa. Si firmé a un cliente que no debería haberse convertido en un cliente en primer lugar, causaría estragos en tantas partes de mi libro como representante de ventas, pero también en el negocio más amplio. Los malos ingresos crean un crecimiento impredecible e insostenible.

Incluso si su empresa no tiene mecanismos para prevenir, o penalizarlo por vender ingresos malos (deberían; el mío sí), le alentaría a mantenerse a un nivel más alto.En última instancia, ganará más ofertas, aumentará su tasa de retención de clientes personales y ganará referencias de grandes ataques.

Aunque no debería decirnada, lo diré de todos modos: simplemente existir no te hace digno de tu papel en ventas. Espero que estos ejemplos te ayuden a repensar la forma en que vendes. Si tienes formas de agregar valor concreto a los compradores, me encantaría que los compartieras en los comentarios. Y si realmente te gusta lo que escribí y quieres aprender más, tengo un libro que sale en abril de 2018 que está disponible para reservar aquí: Inbound Selling: How to Change the Way You Sell to Match How People Buy.