Escalado de un negocio
Escalar un negocio no es lo mismo que hacer crecer un negocio. Escalar su negocio significa que puede manejar un aumento en las ventas, el trabajo o la producción de una manera rentable y razonable. Su empresa puede manejar el crecimiento sin sufrir en otras áreas (por ejemplo, la rotación de empleados debido a cargas de trabajo pesadas o un producto que no se puede producir lo suficientemente rápido como para satisfacer la demanda).
Al liderar un equipo de ventas joven o una startup, es fácil centrarse en dos cosas: el ajuste del mercado de productos y el escalado del negocio. David Skok, de Matrix Partners, argumentó en SaaStr Annual 2018 que las empresas deberían conectar las dos mediante la búsqueda de un crecimiento repetible, escalable y rentable.
A menudo, una vez que una empresa encuentra el mercado de productos en forma, inmediatamente contratan a 10 vendedores para hacer crecer la empresa. Pero esto se salta varias fases de crecimiento importantes y puede atrofiar permanentemente el rendimiento de la empresa.
Por lo tanto, antes de construir un ejército de ventas, recomienda asegurarse de que su estrategia de ventas y ajuste del mercado sea repetible, rentable y escalable. Aquí hay seis pasos que puede tomar para llegar allí.
Cómo escalar su negocio
- Identificar hitos
- Concéntrese en los reductores de riesgo
- Aumentar las reservas
- Encuentre a su cliente ideal
- Optimizar para el comprador
- No contrate a los vendedores demasiado temprano
1. Identificar hitos
Para hacer esto — y hacerlo bien- Skok recomienda vincular el capital con cada fase del crecimiento de su empresa. Comience por identificar cuándo se quedará sin efectivo. A continuación, trabaje hacia atrás para definir los hitos que necesita alcanzar y una línea de tiempo para cuando necesite golpearlos. Esto debería darle una hoja de ruta totalmente presupuestada para seguir adelante y permitirle planificar el tiempo suficiente para la recaudación de fondos.
Skok también advierte contra la visualización de la valoración como un número que sólo sube. En su lugar, cuando hable con inversores o miembros de la junta, concéntrese menos en su valoración y más en cómo el riesgo cambia su valoración con el tiempo.
2. Concéntrese en los reductores de riesgo
Los reductores de riesgo indican un crecimiento saludable. Un reductor de riesgos es cualquier atributo de la empresa que reduce el riesgo para los inversores o clientes. Por ejemplo, comparta una serie de clientes recientes con posibles inversores y asegúrese de que cada uno sea referenciable.
Del mismo modo, comparta cómo sus números de uso están aumentando con el tiempo. Esto proporciona pruebas respaldadas por datos de que sus clientes se dan cuenta de los beneficios de usar su producto y desean usarlo más. Estos reductores de riesgo muestran que el éxito de los clientes de los inversores es una prueba de un mayor potencial de mercado.
3. Esté atento a un aumento en las reservas
Sabrá que su organización de ventas está prosperando cuando las reservas comiencen a aumentar. Más reservas deben ser iguales a la nueva ARR (Tasa Media de Retorno).
Para lograr un aumento en las reservas, Skok recomienda hacer ventas de acceso anticipado, asegurar el éxito del cliente, identificar una estrategia predecible y repetible, y hacer que esa estrategia sea rentable.
Esto debería proporcionarle un camino bien definido hacia el éxito. Entonces, es hora de perfeccionar el perfil de su cliente ideal.
4. Identifique a su cliente ideal
Identificar a su cliente ideal llevará tiempo. Pero este paso — y sus inevitables errores- mueven su negocio hacia un crecimiento sostenible y clientes devotos. Skok ofrece tres consejos a tener en cuenta a la hora de identificar a su cliente ideal:
- Elige un mercado objetivo: no vendas a muchos grupos diferentes. Comprenda a su cliente ideal y seleccione una forma repetible, rentable y escalable de venderle.
- Encuentre un caso de uso único: de forma similar, si vende a una variedad de casos de uso, no ha demostrado que su proceso sea repetible. Ha introducido demasiadas variables que harán que sea más difícil optimizar para su comprador objetivo.
- Envíe un mensaje bien a su producto: tenga claro al comunicar los beneficios de su negocio a su comprador. Hazlos concisos, llamativos y diferenciados de tus competidores.
Una vez que haya identificado a su cliente ideal, cree su embudo de ventas.Mientras que muchas organizaciones de ventas toman un enfoque centrado en el proveedor para el diseño de embudo, Skok recomienda usar una lente centrada en el comprador.
Por lo tanto, antes de crear un embudo de ventas que orbita en torno a sus necesidades como negocio (es decir, un cliente potencial rellena un formulario en su sitio web, su equipo de ventas programa inmediatamente una demostración y 30 días después se convierten en clientes), estudia el comportamiento de su comprador.
¿Estarían sus demostraciones más calificadas si tuviera una llamada de descubrimiento primero? ¿Es un ciclo de ventas de 90 días más realista para su comprador? Considere estas cosas mientras construye su embudo.
Ahora es también el momento de construir un personaje de comprador. Considere lo que le importa a su cliente ideal, cómo compra na. y qué procesos utilizan. Una vez que conozca la respuesta a estas preguntas, resuelva su ciclo de ventas y acorte.
5. Optimizar para el comprador
Una vez que haya identificado a su comprador ideal y sus necesidades, optimice la forma en que comercializa y vende a ellos.
¿Llevan a cabo investigaciones de los consumidores en plataformas de revisión punto a punto? Crea tu perfil en sitios destacados y pide opiniones a los clientes. ¿Se educan leyendo blogs y publicaciones de la industria? Construir una presencia de la empresa en cada uno.
Skok también aconseja comprobar regularmente su fuente inicial de clientes potenciales en Google Analytics. Esto le permite fijar su embudo de plomo en tiempo real.
6. No contrate a los vendedores demasiado temprano
¿El error número uno que cometen la mayoría de los fundadores? Skok dice que está contratando personal de ventas antes de que la compañía esté lista. Advierte contra pensar que más vendedores llevarán a más negocios. En su lugar, recomienda asegurarse de que su producto está listo para ser vendido.
Cuando se le preguntó cómo debe ser el personal de ventas ideal para una startup en etapa temprana o una empresa joven, Skok dijo: “Los fundadores deben demostrar que pueden vender el producto antes de contratar a cualquier vendedor”.
Una vez que han identificado un movimiento predecible y repetible: es hora de contratar a un director de ventas y a un DEG que puedan construir procesos y liderar el crecimiento. Skok llama a los dos primeros empleados de ventas el “pathfinder y trailblazer”.
No son como vendedores ordinarios, explica. No necesitan seguir un libro de jugadas para actuar. En su lugar, ayudan a la organización a entender cómo vender mejor. Construyen el libro de jugadas sobre la marcha.
En caso de duda, trabaje hacia atrás desde la parte inferior del embudo. Comience con la cantidad de ingresos que necesita generar, identifique el número de transacciones que necesita para llegar allí y considere cuántas demostraciones, llamadas y correos electrónicos se necesitarán para alcanzar sus objetivos de ingresos.
¿Esos objetivos son alcanzables con su número de empleados actual? Podría ser hora de contratar. Pero asegúrate de que todos los miembros de tu equipo estén tirando de su peso. No desea contratar vendedores simplemente porque uno de sus representantes no está trabajando lo suficientemente duro.
Para terminar, Skok dijo que el objetivo final de cada startup debería ser convertir su producto/servicio en el vendedor. Debería ser tan bueno, que habla por sí mismo.
Cuantas más fases del proceso de ventas pueda sacar a los vendedores de las mismas, centrando su tiempo y atención en acciones más valiosas, mejor, más fuerte y más lucrativo será su negocio.
