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Ideas de negocios

21 Habilidades que todo profesional de desarrollo de negocios debe tener (o trabajar)

El papel del ejecutivo de desarrollo de negocios de la agencia ha sido llamado el “trabajo más peligroso en una agencia”, debido a la corta vida útil, el estrés y la confusión que rodean las responsabilidades del rol.

Sin embargo, es uno de los puestos más importantes en la agencia. El éxito de la persona de desarrollo de negocios influye directamente en el crecimiento y la estabilidad futuros.

Descargar ahora: Plantilla de entrenamiento de ventas y incorporación [Herramienta gratuita] Son contratados por tener fuertes cualidades profesionales — habilidades de liderazgo, mentalidad organizacional, pensamiento creativo – que los convertirían en candidatos competentes para manejar la intensa presión. Pero tener esas habilidades no es todo lo que implica el papel. Con demasiada frecuencia, los líderes de la agencia desarrollan expectativas poco realistas para la persona que asumirá los deberes, que puede no tener las cualidades que un buen ejecutivo necesita.

Los líderes de la agencia quieren a alguien con un Rolodex envidiable que pueda traer cuentas de clientes sin mucho esfuerzo, además de poder escribir propuestas, comercializar la agencia, prospectar, administrar cuentas cuando sea necesario y ordenar el respeto del equipo. Esta visión poco realista de lo que la agencia quiere en una persona y el tipo de personas que realmente buscan trabajar en un rol de ventas para la agencia establece la relación para el fracaso.

Según el Informe de Crecimiento de la Agencia de Marketing 2018, el 35% de las agencias tienen dificultades para encontrar empleados que sean los adecuados para el puesto y el 12% de las agencias sientan que una de sus mayores dificultades es retener empleados. Para evitar una alta rotación en el puesto y para entender mejor lo que realmente hace que un profesional exitoso del desarrollo de negocios, considere la posibilidad de probar a los profesionales desarrolladores de negocios para estas habilidades clave de desarrollo de negocio:

Habilidades de desarrollo de negocios

  1. Entiende los patrones y tendencias de compra de las personas
  2. Cree en Inbound Marketing
  3. Hace grandes preguntas y escucha atentamente
  4. Establece metas y desarrolla planes de acción
  5. Es el tipo correcto de vendedor para el rol
  6. Posee un cociente de alta curiosidad
  7. Capacidad para construir una marca
  8. Establece expectativas realistas con los clientes
  9. Conocimiento profundo del negocio de la agencia

1. Entiende los patrones y tendencias de compra de las personas

Como vendedor, conoces la famosa estadística: Los compradores completan hasta el 57% del proceso de toma de decisiones antes de que se ponga en contacto con un proveedor. Con la creciente cantidad de información disponible en línea — ya sea de una marca, sus competidores o sus clientes anteriores- los compradores están más educados que nunca.

Pero, ¿sabe y entiende su vendedor las implicaciones de esto? Había una vez, el vendedor tenía el control de la información. Ahora, necesitan servir como un asesor que pueda personalizar la solución para el comprador específico y sus desafíos.

Los profesionales del desarrollo de negocios necesitan ser capaces de ser bien versados en estrategias que les ayuden a generar confianza con un comprador y mover a la persona a través del ciclo de ventas a través de la educación y la calificación.

David C. Baker de ReCourses hace hincapié en que usted necesita contratar a alguien que entienda este enfoque de venta consultiva.

“Rara vez los vendedores con una experiencia exitosa en ventas transaccionales hacen la transición a la venta consultiva”, dijo. “El proceso y los puntos de venta y la presencia son completamente diferentes. Por ejemplo, un vendedor transaccional impulsará el proceso para cerrar una venta incluso si se sacrifica la rentabilidad para lograrlo. Un vendedor consultivo es más paciente y podría cerrar de tres a cinco nuevos clientes sustanciales cada año. Su ego no requiere acariciar constantemente”.

2. Cree en el Inbound Marketing

Muchas agencias todavía confían en llamadas en frío y correos electrónicos, referencias y redes para generar clientes potenciales de calidad. Si bien estos pueden ser una valiosa fuente de desarrollo de negocios, los mejores representantes de ventas entienden el papel del marketing en la atracción, calificación y nutrición de las mejores perspectivas Que compran en la idea de marketing entrante y entienden que los CMO y ejecutivos no están esperando a que una agencia se acerque a ellos.Ellos están a cargo.

Michael Gass, fundador de Fuel Lines, cita con frecuencia una estadística de un estudio de CmOs que encontró que el 80% de los encuestados encontraron a sus proveedores, no al revés.

“La recesión, el auge de las redes sociales y el rápido avance de la tecnología han alterado drásticamente el desarrollo empresarial. Los días de rainmaker de Mad Men han terminado”, dijo Gass. “Por lo tanto, antes de contratar a alguien responsable de los esfuerzos de desarrollo de negocios de su agencia, además de las preguntas relativas a su experiencia tradicional en desarrollo de negocios, debe preguntar lo que realmente sabe acerca de las redes sociales, el marketing de contenido y cómo generar clientes potenciales entrantes”.

Su gerente de desarrollo de negocio debe apoyar y, en algunos casos, impulsar los esfuerzos de marketing de la agencia, y deben poner el mismo valor en los clientes potenciales que no se originaron.

3. Hace grandes preguntas y escucha atentamente

“Las personas de desarrollo empresarial más exitosas son aquellas que pueden hacer grandes preguntas”, dijo Dave Currie, presidente de The List. “A través de su curiosidad profesional hacen grandes preguntas y escuchan con intención de identificar y entender verdaderamente los problemas, el impacto de esos problemas para la organización del prospecto en términos medibles, y la importancia de resolver ese problema para el prospecto ahora en comparación con más tarde.

Los prospectos ya están educados sobre su agencia, sus servicios y la competencia, por lo que la persona de desarrollo de negocios necesita ser capaz de valorar la conversación, no solo reafirmar lo que el cliente potencial ya sabe.

Para contratar esta habilidad, el equipo de Currie utiliza dos medidas objetivas en la etapa de entrevista, una Inteligencia Emocional (EQ) y una prueba de Capacidad Conversacional.

4. Establece metas y desarrolla planes de acción

Los buenos representantes de ventas entienden que necesitan metas útiles y significativas y un plan establecido para alcanzar estas metas. Esto ayuda con algunos problemas diferentes que enfrentan los representantes de negocios en las agencias. Un plan establecido ayuda con la claridad en torno al papel, las responsabilidades y las prioridades de la persona. Sin esto, el resto del equipo no comprará ni apoyará un plan de ventas. Para muchas personas en una agencia, las ventas son un papel desconocido (y desconfiado), y si la nueva persona biz no puede impulsar el apoyo y el aliento, tendrán dificultades para sentirse parte del equipo y encontrar el éxito en su papel.

“Los profesionales del desarrollo de negocios no siempre reciben el apoyo que necesitan, incluso con un liderazgo bien intencionado, por lo que el profesional ideal de desarrollo de negocios tiene que ‘conducir el barco’ independientemente de los materiales que tengan, sin esperar ni poner excusas”, dijo Lee McKnight de RSW/US.

Antes de contratar a una persona de desarrollo de negocios, McKnight sugiere que los CEOs/propietarios de la agencia:

  1. Establezca sus propias expectativas: ¿cuánto, realistamente, puede hacer un individuo y cuánto apoyo necesitará del liderazgo?
  2. Considere la estructura del equipo de desarrollo empresarial: ¿serán la única persona que impulsa el desarrollo empresarial? ¿O crearás un equipo alrededor de esta persona?
  3. Revisar las responsabilidades anteriores de la persona: ¿Eran autosuficientes? ¿De qué estaban a cargo? ¿Pueden encontrar clientes potenciales, establecer reuniones iniciales y ejecutar lanzamientos?

El profesional de desarrollo de negocios debe crear un plan anual para establecer las necesidades de desarrollo de negocios alineadas con la búsqueda de un nuevo crecimiento del cliente. Esto también ayudará a evitar un problema común que hace que la persona de desarrollo de negocio falle: una vez que las ventas comienzan a subir, se meten en la administración de cuentas para manejar la carga de trabajo adicional. El plan debe revelar lo importante que es hacer que trabajar en el desarrollo de negocios todos los días — no sólo cuando las cosas son lentas- sea una prioridad, y debe alinearse con las previsiones de contratación y capacidad.

5. Es el tipo correcto de vendedor para el rol

“Aunque los roles de ventas y desarrollo de negocios están vinculados a la generación de ingresos, requieren habilidades paradójicamente diferentes”, dijo Jody Sutter, de The Sutter Company.”En estos días, el director de desarrollo de negocios describe a un cuidador del proceso de lanzamiento y requiere fortalezas como una atención aguda al detalle y fuertes habilidades de gestión de proyectos. Las buenas contrataciones de desarrollo de negocios tienden a ser desfavorecidad de las personas que obtienen satisfacción al apoyar a un equipo para que pueda rendir al máximo”.

El otro tipo es la personalidad centrada en las ventas — lo que Brent Hodgins, socio director de Mirren, describe como el papel de “cazador” para la prospección proactiva.

“El cazador es un vendedor más agresivo, centrado en los resultados (versus detalles y procesos) “, dijo Hodgins. “De hecho, aunque a veces aparecen menos organizados en la superficie, pueden tener un buen rendimiento en la entrega de nuevos clientes potenciales. Sin embargo, alguien se centró en la gestión de revisiones competitivas/ RFP tiende a estar más orientado a los detalles y abotonado, pero encuentra poca inspiración en la idea de recoger el teléfono para llamar a los posibles clientes. A menudo, sin darse cuenta, los “gerentes de pitch” en realidad se resisten a la prospección. Esto también es común entre la mayoría de las personas de cuenta”.

Hodgins continuó: “Las agencias a menudo intentan que un tipo de personaje tome ambos papeles. Luego falla, con la culpa aterrizando directamente sobre los hombros del director de desarrollo de negocios. El cazador es despedido por no ser un ajuste cultural y desorganizado, mientras que el gerente de lanzamiento es despedido por no generar proactivamente nuevas pistas para la agencia”.

El problema es: ¿Simplemente desea que alguien aperspectivar nuevos clientes, calificar y establecer reuniones para que el propietario/CEO pueda cerrar el trato? ¿O necesita según alguien que construya un equipo, alguien que pueda crear la estrategia de desarrollo de negocios, los procesos y ser un miembro importante del equipo de liderazgo?

“La mayoría de los directores financieros de agencias de publicidad esperan que su desarrollo empresarial funcione en ambos roles y a menudo se sienten decepcionados cuando no lo hacen”, dijo Sutter.

6. Posee un cociente de alta curiosidad

Según un artículo escrito por Tomas Chamorro-Premuzic en Harvard Business Review, aquellos que poseen un cociente de alta curiosidad son más hábiles en el manejo de la complejidad y la ambiguedad — son más hábiles en la producción de “soluciones simples a problemas complejos”.

Esta es una habilidad que Peter Levitan piensa que cada persona de desarrollo empresarial debe tener, especialmente a medida que el panorama de marketing y agencia se vuelve más complejo y competitivo.

“Podemos capacitar a profesionales del desarrollo de negocios en técnicas de ventas, en la comprensión de las habilidades de nuestra agencia, y las necesidades y los puntos débiles de nuestros clientes potenciales. Sin embargo, no podemos capacitar a la gente para que tenga curiosidad”, dijo Levitan. “Eso significa ser activamente curioso acerca de nuestro personal y cultura, nuestra industria, la personalidad y categoría del cliente, y lo que es más importante, entender el verdadero valor de nuestra propuesta de ventas. La conclusión es que las personas curiosas construyen relaciones más fuertes y esa es la esencia de un gran vendedor”.

7. Capacidad para construir una marca

Las agencias entienden la importancia de construir una marca, crear una posición de mercado diferenciada y significativa, y generar conciencia y valor alrededor de la marca para sus clientes , sin embargo, tan rara vez hacen esto por sí mismos. Y eso significa que la mayoría de las agencias son indistinguibles de otras: ofrecen los mismos servicios, se describen a sí mismas, venden a nadie y no comunican su valor.

Karla Morales-Lee de The Art of business development cree que contratar a alguien que entienda la importancia de la creación de marcas para atraer y vender prospectos es esencial.

“En mi experiencia, las agencias buscan todas las cosas equivocadas al contratar a una persona de desarrollo de negocios”, dijo Morales-Lee. “Las llamadas frías ya no funcionan. Hoy en día, las mejores personas de desarrollo de negocios son embajadores de marca expertos en marketing. Más allá del día a día, necesitas contratar a alguien que pueda construir una marca externamente y una cultura de desarrollo empresarial internamente”.

Los profesionales del desarrollo de negocios no sólo deben ser capaces de definir su marca, sino también ser capaces de impulsar el cambio a lo largo de las prácticas de marketing y ventas de la empresa — definiendo un perfil de cliente ideal y calificando qué clientes son un buen ajuste (y cuáles no están), comercializando su empresa, contratando y contratando prácticas, e incluso determinando su valor a través de precios.

8. Establece expectativas realistas con los clientes

Un representante de desarrollo de negocios debe estar bien versado en el establecimiento y la gestión de expectativas con prospectos para que su empresa pueda superar esas expectativas. Esto podría ser acerca de cuándo se entregará una propuesta – prometiendo “mañana” cuando normalmente toma a su equipo tres días para crear una propuesta no es aceptable – o la creación de una imagen precisa de lo que será trabajar con su agencia. Esta persona necesita ser capaz de comunicar los valores, la personalidad y la cultura de su agencia para ayudar a los clientes potenciales a entender cómo será trabajar con su equipo y si su punto de vista coincide.

9. Conocimiento profundo de la empresa de la agencia

Si bien algunos no estarán de acuerdo con esto, muchos creen que la persona responsable de representar a su agencia en parcelas o en reuniones de “conocerte” debe tener una comprensión del negocio de la agencia y los servicios que está vendiendo. Ahora, si el propietario de la agencia puede asumir el papel de “más cercano”, y simplemente necesita un vendedor para prospectar y calificar, esto no es tan importante. Esto también podría no ser necesario si usted está dispuesto a poner en el tiempo para entrenar y presupuesto para educar a la persona y darle una cantidad razonable de tiempo para aumentar.

La persona de desarrollo de negocios estará ayudando a los clientes no sólo a tomar decisiones de marketing, sino también a tomar decisiones de negocio. Deben tener una buena comprensión de las estrategias comerciales generales, las preocupaciones y desafíos de los líderes, la adquisición y retención de clientes, y las métricas financieras que importan a los ejecutivos. Tienen que ser vistos como un asesor de negocios que puede ayudar al cliente a resolver problemas de negocio a través de los servicios que su agencia ofrece.

Habilidades de Gerente de Desarrollo de Negocios

  1. Habilidades organizativas
  2. Habilidades de comunicación
  3. Habilidades técnicas
  4. Habilidades interpersonales
  5. Habilidades de negociación
  6. Habilidades de colaboración
  7. Habilidades para resolver problemas
  8. Habilidades analíticas
  9. Habilidades de escritura de negocios
  10. Automotivado
  11. La escoria empresarial
  12. Flexibilidad y adaptabilidad

Entonces, ¿cómo puede tener éxito como gerente de desarrollo de negocios? Estas son algunas habilidades que debe desarrollar.

  1. Habilidades organizativas
  2. Habilidades de comunicación
  3. Habilidades técnicas
  4. Habilidades interpersonales
  5. Habilidades de negociación
  6. Habilidades de colaboración
  7. Habilidades para resolver problemas
  8. Habilidades analíticas
  9. Habilidades de escritura de negocios
  10. Automotivado
  11. La escoria empresarial
  12. Flexibilidad y adaptabilidad

¿Desea obtener más información sobre el desarrollo de negocios? Consulte este rol que puede perder se le podría perder su equipo de ventas: un administrador de captura.

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