Saltar al contenido
Ideas de negocios

18 de composición Abierta de las Ventas de las Preguntas Que voy a Conseguir Prospectos Hablar con Usted

Las ventas de calificación es un juego de preguntas. A menos que usted haga las preguntas correctas, no descubrir el derecho necesidades. A menos que usted haga las preguntas correctas, no entienden el derecho de los problemas a resolver.

Pero hay un arte de preguntar preguntas de ventas. Es por eso que me gustaría compartir estos consejos para hacer más eficaz de ventas de calificación de preguntas.

  1. Puedo hacerle algunas preguntas acerca de su negocio?
  2. Podría usted decirme acerca de su negocio?
  3. Se especializan en la X. ¿por Qué elegiste ese nicho?
  4. Fueron sus transmisiones telefónicas de datos lo suficientemente rápido?
  5. ¿Cuáles son tus metas para el próximo [3, 6, o 12] meses?
  6. Lo que hace que su jefe espera lograr en el próximo año?
  7. ¿Cómo funciona su empresa evaluar los nuevos productos o servicios antes de comprar?
  8. ¿Por qué dedicar tiempo y recursos a algo que es de baja a mediana prioridad?
  9. Háblame de tu día promedio. Cómo esta solución, el impacto de su trabajo diario?
  10. Lo que está sosteniendo a su equipo a la espalda de alcanzar sus metas?
  11. Presupuesto una barrera en la solución de este problema anteriormente?
  12. ¿Por qué es esto una prioridad para usted ahora?
  13. Que están haciendo negocios con ahora? ¿Por qué elegiste ese proveedor?
  14. Hay alguien que creo que debo hablar?
  15. ¿Cuál es el problema de negocio que usted está tratando de resolver?
  16. ¿Cuáles son las prioridades para su negocio/equipo de este trimestre?
  17. ¿Cuáles son tus mayores puntos de dolor?
  18. Qué eventos hay que asistir este año?

Descarga Gratis: 101 Ventas De Calificación De Preguntas [Acceso]

1. Puedo hacerle algunas preguntas acerca de su negocio?

En algunas situaciones, se entiende que usted está allí para recoger información. En otros casos, es apropiado para mostrar respeto por pedir permiso para hacer preguntas.

Esto puede ser una pregunta retórica, pero vale la pena preguntar de todos modos.

2. Podría usted decirme acerca de su negocio?

Amplia y abierta, preguntas de ventas son una buena manera de iniciar la recopilación de la información. Su perspectiva en la facilidad debido a que permiten cualquier tipo de respuesta.

Esta es una manera no amenazante para comenzar. Escuchar lo que la gente dice y lo que se omite. Ambos se sugieren áreas para explorar en mayor profundidad, tales como, “¿Podría decirme más acerca de cómo el absentismo afecta a su línea de fondo?”

3. Se especializan en la X. ¿por Qué elegiste ese nicho?

Cualquier buen entrevistador sabe que la fuente más lógica de preguntas que viene a partir de las respuestas del entrevistado. De cola de milano a sus preguntas con las respuestas al escuchar las palabras clave.

Pregunta ejemplo de juego de rol:

[Perspectiva] “tengo seis flor de tiendas que se especializan en el gran evento de la decoración.”

[Vendedor] “Que se especializan en grandes eventos. ¿Por qué elegiste ese lugar?”

[Perspectiva] “los gastos son Menores. Me pueden trabajar fuera de un almacén en lugar de un escaparate. No tengo que mantener perecederos bolsa de valores; que hago un pedido en grandes cantidades sólo cuando sea necesario, lo que hace que mis precios a la baja.”

[Vendedor] “¿Qué quieres decir con grandes eventos? ¿Cómo definirías que? ¿Cuáles son los pedidos mínimos?”

4. Fueron sus transmisiones telefónicas de datos lo suficientemente rápido?

Uso de la jerga de la industria, cuando proceda. Si usted está hablando con un experto, muestra su maestría por que suena como si hubiera pasado toda su vida en su industria. Si usted está hablando a un neófito, no avergonzar a él con su jerga técnica. Esto es especialmente cierto en las ventas minoristas en el que los clientes buscan a los vendedores para la orientación, la no confusión.

Cada campo tiene su propia jerga, y usted puede ser un experto en el tuyo; sin embargo, su perspectiva no puede ser tan versados como usted. Evitar preguntas que se debe confundir su perspectiva o peor, lo hacen sentir inferiores.

Ejemplo de pregunta que no para de preguntar: “Fue la velocidad en baudios de su actual sistema satisfactoria?”

Ejemplo de pregunta: “Fueron a su teléfono de transmisiones de datos lo suficientemente rápido?”

5. ¿Cuáles son tus metas para el próximo [3, 6, o 12] meses?

Haga preguntas sencillas. Si desea que las respuestas útiles, preguntar preguntas útiles. Complicado o dos partes de las preguntas debe ser evitado. Pregunte a sencillas preguntas que cubren un tema a la vez. Es mejor pedir una respuesta en un tiempo.

Ejemplo de pregunta no preguntar: “¿Qué piensa usted sobre el plan de marketing y el nuevo anuncio de la campaña de confundir a los clientes y que la confusión que existe realmente ser beneficioso a largo plazo para el crecimiento del producto?”

Esto no producirá una significativa respuesta. Si usted pide una pregunta de dos partes, la gente tiende a responder a la segunda parte sólo o sólo la parte que les interesaba o se sentía segura. Haz una pregunta a la vez!

6. Lo que hace que su jefe espera lograr en el próximo año?

El uso de una secuencia lógica para sus preguntas. Perspectivas gustaría saber donde sus preguntas se dirigen. Si ellos no pueden decir, se puede sospechar que usted está manipulando. Siguiendo las palabras clave y pidiendo a las ventas de las preguntas en un orden lógico, usted mantendrá su intención clara y generar confianza.

7. ¿Cómo funciona su empresa evaluar los nuevos productos o servicios antes de comprar?

Empezar a salvo, en general, y no amenazante. Que significa hacer preguntas abiertas que no se toque en temas sensibles. Más tarde, después de haber construido la confianza … y cuando es apropiado — usted puede preguntar acerca de la capacidad financiera, de negocios, la estabilidad, la calificación de crédito … nada relevante.

8. ¿Por qué dedicar tiempo y recursos a algo que es de baja a mediana prioridad?

Tiene sentido para justificar una sensible pregunta a su perspectiva. Después de todo, ella tiene derecho a saber por qué estás preguntando, pero entonces otra vez, no tenga miedo de preguntar a su perspectiva preguntas difíciles.

Si un cliente potencial tiene varios temas de la agenda para su 30 minutos de reunión y comenzar con una baja prioridad a la acción de los elementos, no tenga miedo de llegar al punto.

Pregunta ejemplo de juego de rol:

[Perspectiva] “Vamos a empezar con el punto número uno del orden del día.”

[Vendedor] “Es que el elemento más importante en la lista?”

[Perspectiva] “yo diría que es media o baja prioridad para mí y para el equipo”.

[Vendedor] “sólo Tenemos 30 minutos para discutir las posibles soluciones de hoy en día. ¿Por qué dedicar tiempo y recursos a algo que es de baja a mediana prioridad? Podríamos maximizar su tiempo y de su equipo a la hora de comenzar con una alta prioridad en primer lugar.”

9. Háblame de tu día promedio. Cómo esta solución, el impacto de su trabajo diario?

Las perspectivas de muchos no conocen todos los beneficios de su producto o servicio. Por lo tanto, no les pregunte cuáles son los beneficios que está buscando; les diga qué beneficios va a ser de ellos! Cuando se les pregunta lo que quieren, tienen ellos generalizar acerca de las mejoras que les gustaría ver.

Si se le preguntara a un prospecto, “¿Cómo se puede esperar que un equipo para optimizar su oficina?” usted puede hacer que se sienta ignorante. Ella nunca ha sido dueño de un equipo, así que probablemente no tiene idea de todos sus usos. Sería mejor preguntar ¿qué mejoras le gustaría ver.

Ejemplo de pregunta:“¿cuáles son algunas de las tareas en la oficina que se encuentra tedioso y consume mucho tiempo?”

Esto liberará de la necesidad de su conocimiento de la computadora para responder a la pregunta. Ella contestará: “La nómina, cuentas por cobrar, cuentas por pagar,” y así sucesivamente. Tendrás la información que necesitas para recomendar el hardware y el software.

10. Lo que está sosteniendo a su equipo a la espalda de alcanzar sus metas?

Recuerde, usted es un enlace entre su empresa y sus clientes; es un consultor. Como tal, desea a la pregunta de su perspectiva en una manera que rinda el máximo de información posible con el menor esfuerzo. Para ello, tome la presión de las preguntas.

Pregunte a ellos en un ambiente relajado tono de voz. Dar tiempo para las respuestas, incluso si eso significa estar sentado en silencio y espera. No tener prisa para llegar a su próxima cita. La inversión que usted hace en el tiempo que ahora se va a pagar con creces cuando la perspectiva se convierte en una anualidad.

11. Presupuesto una barrera en la solución de este problema anteriormente?

Buenas transiciones son una capacidad crucial en un vendedor natural del arsenal. Si usted desvíe de, “¿Cómo se han tratado de resolver este problema en el pasado?” a “¿Y cuál es tu presupuesto para esta solución?” usted corre el riesgo de dar su perspectiva latigazo a la rapidez con que se llevó la conversación a partir de sus puntos de dolor a sus preocupaciones presupuestarias.

En su lugar, trabajar en una transición pregunta. Esto cierra la brecha entre la solución de abastecimiento y de la perspectiva del presupuesto actual. Se mantiene de sentirse apoyado y le da la información que necesita acerca de la viabilidad de su presupuesto.

12. ¿Por qué es esto una prioridad para usted ahora?

Lo peor que le puede pasar a un vendedor durante esta parte del proceso es que hacer una pregunta y obtener una respuesta de una palabra en respuesta.

Ejemplo de preguntas no para de preguntar: ¿estás contento con tu actual proveedor?” “Hizo su jefe de apoyo a esa decisión?” o “esta Es una prioridad para usted ahora?

En su lugar, el marco para sus preguntas de una forma más exploratoria manera.

Ejemplo de preguntas:háblame de tu experiencia con tu proveedor actual.” “¿Cómo fue su jefe de apoyar o no apoyar esta decisión?” y “¿por Qué esto es una prioridad para usted ahora?

Estos pequeños retoques vez callejón sin fin de preguntas en nuevas vías para el descubrimiento.

13. Que están haciendo negocios con ahora? ¿Por qué elegiste ese proveedor?

No obtener las respuestas que usted necesita? Pregunte, “¿Por Qué?” Por ejemplo, si le preguntas a un prospecto, “Han tratado de resolver este problema en el pasado?” y te responden con ““, responden preguntando, “¿por Qué no funciona?

¿Por qué” preguntas pueden activar respuestas simples a los ricos que mantienen su conversación. De esa manera, se obtiene la información que necesita para ayudar a su perspectiva y determinar si es el adecuado.

14. Hay alguien que creo que debo hablar?

En el descubrimiento o en proceso de clasificación, es importante mantener las preguntas se centraron en la que se benefician y de la solución para que la perspectiva con la que está hablando en el momento.

Evitar preguntar cómo la perspectiva puntos de dolor de la pila, a los de otro departamento. Que el humo de la información, y se cambia la perspectiva se enfoca a sus colegas en lugar de cómo el problema que les afecta.

En su lugar, al final de su interrogatorio, pregunte si hay alguien que usted debe hablar con el.

Ejemplo de pregunta:¿hay alguien más a este desafío afecta?

Si la respuesta a esas preguntas es, “Sí, usted debe hablar a la Contabilidad,” cortésmente pedir, “¿te importaría presentarme a la persona adecuada en ese departamento?

Esto te permite hacer fresco preguntas y honesto, de primera mano las respuestas de las demás partes interesadas en la empresa.

15. ¿Cuál es el problema de negocio que usted está tratando de resolver?

Cuando las preguntas de calificación han ido muy bien, su perspectiva es la de la masilla en sus manos, y usted sabe que ellos saben que es un buen ajuste, es tentador para hacer de su cancha, pero no.

Usted tiene un tiro para hacer un gran tono, y usted no quiere soplar por apresurar el proceso. Gracias por su tiempo, les dan sus próximos pasos y la línea de tiempo, y tomar un par de días (o, al menos, un par de horas), para elaborar un demo o estrategia que cuidadosamente las direcciones de sus puntos de dolor y se presenta una solución.

Preguntas de calificación son sin duda una de las partes más importantes del proceso de ventas. Ellos le dicen a usted si usted puede ayudar a su perspectiva, y proporcionar la inteligencia que usted necesita saber exactamente cómo ayudarles. No se apresure, ser considerado en su interrogatorio, y cosechar los beneficios de una pregunta bien-preguntó.

16. ¿Cuáles son las prioridades para su negocio/equipo de este trimestre?

Mediante la comprensión de lo que su perspectiva y su equipo se centra en los próximos meses, a comprender mejor cómo ayudar a ellos, o al menos lo que la pregunta siguiente.

Si la respuesta es, “Nuestro equipo se centra en la contratación, en este trimestre,” y se ofrecen servicios de coaching para la contratación de gerentes, usted ha venido al lugar correcto. Si tu prospecto contesta, “Nos hemos centrado mucho en convertirse en eficientes, con un pequeño equipo,” usted podría necesitar ajustar su enfoque o siguiente pregunta para entender mejor si eres el adecuado para sus servicios de coaching.

17. ¿Cuáles son tus mayores puntos de dolor?

Entender lo que ellos están luchando con y vas a entender cómo usted puede ayudar. Una vez que comparten sus puntos de dolor, no de inmediato se responde con, “Bien, nuestro nuevo producto X puede realmente ayudar.”

En su lugar, haga preguntas de seguimiento que buscan aprender más. Nunca ofrecer una solución antes de comprender plenamente el alcance y el matiz de la cuestión. Por ejemplo, si el prospecto dice:”Nuestros equipos de marketing y ventas no se están comunicando bien,” un seguimiento con, “Donde usted diría que las barreras de la comunicación son?

Cuanto más sepa, mejor podrá ayudar.

18. Qué eventos hay que asistir este año?

Pidiéndole a su perspectiva donde la compañía está invirtiendo tiempo y dinero, usted sabrá dónde están sus prioridades. Si su perspectiva respuestas que su equipo de marketing ha de exhibición en las tres del medio oeste HR conferencias de este otoño, usted sabe que está tratando de ampliar su alcance regional, crecer su base de clientes en la industria de recursos humanos, y que valoran el cara-a-cara de ventas.

Buscando más? Echa un vistazo a estos de ventas de la calificación de la pregunta siguiente.

las ventas de calificación

las ventas de calificación